Pracuj nad celami swoich klientów
Zapomnij o swoich celach. Wydaje się, że każdy sprzedawca jest skupiony na swoich celach w nowym roku. Nie ma w tym nic złego, ale nie zapominajmy o celach naszych klientów.
Przez najbliższe 30 dni w każdym telefonie, jaki wykonacie do klienta, starajcie się dowiedzieć, jakie są jego cele na 2013 rok. Jeśli w ciągu tych 30 dni nie macie zaplanowanej rozmowy z jakimiś klientami, to najwyższy czas zmodyfikować plan i skontaktować się z takim klientem. Im szybciej, tym lepiej.
Zbyt wiele razy jest tak, że mija pół roku, zanim dowiadujemy się od samych klientów o rzeczach dla nich najważniejszych. Problemem w tej sytuacji, jest to, że pozostaje nam zaledwie pół roku na zajęcie się ich problemem czy celem. Im szybciej klient „wyłoży na stół” swoje oczekiwania, tym lepiej dla nas i dla niego, ponieważ będziemy w stanie szybciej na nie zareagować.
Klient będzie zapewne się wahał, by podzielić się z Wami swoimi celami. Jeśli tak będzie, to bądźcie gotowi przypomnieć, jak pomagaliście mu wcześniej radzić sobie z konkretnym problemem. W wielu przypadkach to wystarczy – pokażcie im dowód na to, że naprawdę troszczycie się o ich interes, a zaufają Wam i chętnie podzielą się swoimi problemami oraz oczekiwaniami.
Tak, jak ważne jest odkrycie ich celów zawodowych, tak równie istotna jest znajomość ich celów indywidualnych i osobistych.
Wychodząc z założenia, że chcecie pomóc swoim klientom w wielu aspektach ich życia, zyskujecie ogromną szansę na sukces nie tylko samego klienta, ale również swój własny.
Jeśli jesteście menedżerami sprzedaży, to upewnijcie się, że Wasi podwładni sprzedawcy będą w taki sposób podchodzili do klienta na początku 2013. Jak już poznacie cele wszystkich Waszych klientów, to będzie w znacznie lepszej pozycji, jeśli chodzi o skuteczne wykorzystanie własnego czasu i innych środków. Gdy zauważycie, że któryś z Waszych podwładnych ma kłopoty w uzyskaniu takich informacji od klienta, to jest to doskonały moment na włączenie się do gry i zapewnienie niezbędnego wsparcia.
Rola menedżera sprzedaży jest bardziej istotna na początku roku (gdy należy bardziej angażować się w kontakty z klientami) niż na końcu, gdy nadchodzi czas podsumowań. Odwiedzanie i kontakt z klientem na początku roku pomoże Wam odkryć, to co najważniejsze i tym samym pozwoli lepiej obsługiwać klientów. W taki sposób unikniemy desperackich prób sprzedaży (wtedy często błagamy klientów, by coś kupili) pod koniec roku.
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj