„Zmniejszysz swoje koszty o 10%” – case study
„Wyobraź sobie, że pojechałem wczoraj ze swoim sprzedawcą, do klienta. Rutynowa sprawa. Raz na jakiś czas jeżdżę z nimi do klientów, żeby zobaczyć jak pracują. Powiedział Bartek, szef zespołu sprzedaży w branży sprzętu biurowego.”
„No i co…?” – spytała Monika, dobra koleżanka Bartka, z działu zakupów.
„No i trafiliśmy, zgodnie z planem dnia, do jednego z naszych średnich klientów. Weszliśmy do biura szefa zakupów. Facet przywitał nas dość chłodno, widocznie miał gorszy dzień. Normalna sprawa w sprzedaży. Usiadłem sobie na uboczu… i się zaczęło”. – powiedział coraz bardziej poirytowany Bartek.
„Opowiadaj.” – odpowiedziała zniecierpliwiona Monika.
„Krzysiek, mój sprzedawca, zaczął festiwal dość standardowo, czyli coś w ten deseń: Witam Pana, przyszedłem pokazać Panu, jak zaoszczędzi Pan 10% swoich stałych, miesięcznych kosztów, korzystając z naszych urządzeń.”
„No, w sumie sztampa… mów dalej… “- przyznała Monika.
„Na taką tyradę Krzysztofa, facet zareagował bardzo spokojnie, ale wiedziałem, że będą kłopoty. Szef działu zakupów powiedział, że już niedługo nie będzie miał żadnych kosztów prowadzenia całego oddziału… Na to Krzysiek lekko zdębiał i poprosił o wyjaśnienia.”
„No więc szef działu zakupów wytłumaczył mu, już mniej spokojnie, że dzisiaj odwiedziło go już pięciu innych sprzedawców, którzy oferowali mu obniżenie o X % kosztów funkcjonowania biura i, że ma dość kupieckiego zachwalania marnych produktów”.
„Mocne słowa, jak zareagowaliście?” – zapytała Monika.
„Ja w ogóle nie reaguję na takich spotkaniach. To nie moje zadanie. Ja sobie po prostu słucham, a potem rozmawiamy w cztery oczy ze sprzedawcą.”
„No dobra, to jak zareagował Krzysztof? „– ciągnęła temat.
„Zaczął się tłumaczyć. Wiesz, tekst typu: Jeśli nie jest to odpowiedni moment, to przyjdę innym razem itp. Mówię ci, atmosfera była nieprzyjemna.”
„Wierzę” – skinęła głową Monika
PYTANIA:
Jakie błędy popełnił sprzedawca?
Czy i jakie błędy popełnił jego szef Bartek?
Jaką naprawdę wiadomość przekazał klient sprzedawcy i jego przełożonemu?
Co powinien poruszyć Bartek podczas rozmowy oceniającej pracę Krzysztofa?