Zadawanie właściwych pytań

img_260
Jedną z typowych sytuacji w pracy menedżera jest spotkanie z podwładnym i wysłuchiwanie aktualnych wiadomości  rynkowych. Jak to zwykle bywa, zawsze pojawiają się tematy do omówienia, które najczęściej  określamy mianem problemy. Zaprezentuję tutaj kilka pytań pozwalających dosyć szybko rozeznać  się w aktualnej sytuacji. Jest rzeczą bezsporną, że każdy podwładny sprzedawca potrafi podać kilka problemów, które jego zdaniem mają wpływ na aktualne jego wyniki pracy.

 

Pierwsze pytanie jakie zadaję to „ na czym polega problem?” – z reguły otrzymuje w zamian długie wywody. Z doświadczenia wiem, że wielu ludzi ma problem z jasnym i czytelnym określeniem, czego oczekują. To pytanie zachęca mojego rozmówcę do spójnej i zwięzłej wypowiedzi, a bez tego ciężko jest  czasami  zorientować się o co chodzi.
Kolejnym pytaniem jest „ co się stało, że jest to problem w tej chwili ?”. Staram się zorientować, co takiego sprowokowało mojego podwładnego. Jego emocje podczas odpowiedzi dużo mówią o chęci zmiany sytuacji.

 
Następnie upewniam się  „ czyj to jest problem ?”, to pozwala upewnić się czy podwładny nie szuka na zewnątrz jakiś innych odpowiedzialnych.  Bardzo często, zgłaszane są problemy, na które podwładny uważa, że nie ma wpływu. To trzeba wyjaśnić, bowiem zajmujemy się tylko tym , na co mamy wpływ, resztę musimy zaakceptować.


W kolejnym kroku badam „na ile jest to istotne w skali od 1 do 5 ?”, nie chcę przecież marnować cennego czasu na rzeczy nieistotne, wszystko poniżej oceny 4, nie budzi mojego zainteresowania.


Teraz próbuję zorientować się , jaka jest gotowość do działania „ jak bardzo chcesz to załatwić w skali od 1 do 5 ?”. Są takie sytuacje, kiedy problem ma klauzulę najwyższej wagi, ale chęci, żeby się nim zająć, nie ma zbyt wiele.


W kolejnym kroku sprawdzam „ co się wydarzy , jak nie podejmiesz się , rozwiązania tego problemu ?”. To jest bardzo ciekawe  zagadnienie, zgłaszane problemy istnieją bowiem od pewnego czasu i nie budziły większego zainteresowania / mimo prawdopodobnego dyskomfortu/.


Następnie sprawdzam „co w tej sprawie do tej pory uczyniłeś ?”, to ważne pytanie, aby nie dawać bezsensownych rad, które podwładny mógł  już dawno próbować wprowadzić w życie lub tylko rozważać ich wprowadzenie. Zawsze zakładam , że podwładny zajmował się tym obszarem wcześniej i z jakiegoś powodu nie było efektu – z reguły mam do czynienia z brakiem wytrwałości, unikaniem działania, omijaniem problemu, czekaniem aż się sam rozwiąże itp.


Zgłoszony problem trzeba w końcu nie tylko opisać , ale i spróbować go rozwiązać. Pytam się zatem „jakie widzisz możliwości działania ?”. To istotne, muszę upewnić  się,  jakie  możliwości są brane pod uwagę, czy są wykonalne i realne w czasie.


„Jakie rozwiązanie uważasz za najlepsze ?” – to kolejne pytanie, zmuszające  do podjęcia działania a przecież głównie o to chodzi!


„Jaki będzie twój pierwszy krok ?” – tutaj mogę wyrazić swoją  opinię, doradzić, zaproponować wsparcie etc.
No i ostatnie pytanie „ kiedy ruszasz ?” – to musi pojawić się podczas naszego spotkania, potem tylko ustalenie , jakimi kryteriami podwładny i ja , będziemy mierzyli postępy w danej sprawie, kiedy spotkamy się ponownie, aby ocenić sytuację.


Uważam te pytania za bardzo ważne i ułatwiające moją pracę jako menedżera, z jednoczesnym naprowadzaniem podwładnego na właściwe tory  analizy.


Lech Dworaczyński



Podobne artykuły:

Komunikacja wypowiedzenia

Zasady perswazji

Komunikacja wewnętrzna

8 wskazówek właściwej komunikacji

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl