Sprzedaż do działu zakupów

img_412
Wydaje się, że nic tak nie zabija motywacji sprzedawcy, jak konieczność współpracy z działem zakupów klienta. Na szczęście istnieją techniki, których może użyć każdy sprzedawca, by w tych relacjach odnieść sukces.



Oto kilkanaście dobrych praktyk, które warto rozważyć, gdy negocjujemy i sprzedajemy do działu zakupów:

  • Nigdy nie sprzedawaj tylko do Działu Zakupów. To mało konkretna grupa ludzi. Musisz zawsze wiedzieć, kto jest głównym decydentem i to z nim musisz budować trwałe relacje.
  • Nie pozwalaj nigdy, by zakupowiec przejął inicjatywę. Za wszelką cenę staraj się kontrolować przepływ informacji i zarządzaj swoim i ich czasem.
  • Znaj koszty przejścia do innego dostawcy. Dział zakupów będzie wykorzystywał argument, że mogą znaleźć sobie nowego dostawcę, ale rzadko się na to decydują, bo to niewygodne (czasochłonne) i kosztowne.
  • Musisz wiedzieć kiedy odpuścić.
  • Bądź pewny siebie, ale nie bądź arogancki.
  • Gdy masz możliwość obejścia działu zakupów, to zrób to, ale zawsze o tym informuj.
  • Zakupowcy rutynowo dzielą się informacjami ze swoimi znajomymi z innych firm. Ty musisz wiedzieć z wyprzedzeniem, co sądzą o Tobie i Twojej firmie.
  • Zakupowcy mają do czynienia z wieloma sprzedawcami i jako doświadczeni pracownicy instynktownie wiedzą, komu mogą zaufać, a komu nie, dlatego należy być w 100% uczciwym.
  • Najpierw sprzedaj potem negocjuj. Utrzymuj rozmowę na poziomie korzyści.
  • Zakupowcy mają tendencję do ujednolicania produktów, dlatego unikaj dyskusji na temat charakterystyki produktów/usług, które sprzedajesz.
  • Informuj o podwyżkach z odpowiednim wyprzedzeniem. Tutaj nie ma miejsca na niespodzianki.
  • Znaj możliwości finansowe działu zakupów.
  • Wszystko, co prezentujesz, musi mieć poparcie w danych, materiałach marketingowych etc. , które zostawisz u klienta.
  • Dział zakupów rzadko będzie posiadał tyle wiedzy o produkcie, który sprzedajesz, co Ty. Oczywiście choć nigdy się do tego nie przyznają, to chcą wiedzieć jaki ten produkt będzie miał wpływ na ich firmę.
  • Musisz znać każdy detal w swoim łańcuchu dostaw. To kluczowy obszar dla każdego działu zakupów.
  • Nie pozwól, by zakupowiec blokował Ci dostęp do informacji o firmie klienta.

Zaakceptuj fakt, że działy zakupów kierują się przede wszystkim kwestiami finansowymi. Musisz zatem znać ich finanse lepiej niż oni sami.



Mark Hunter



Mark Hunter, jest autorem książski  “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.



Oryginalny artykuł znajduje się tutaj







Polecane książki: Jak przyciągnąc doskonałych klientów

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl