Sprzedaż do działu zakupów
Wydaje się, że nic tak nie zabija motywacji sprzedawcy, jak konieczność współpracy z działem zakupów klienta. Na szczęście istnieją techniki, których może użyć każdy sprzedawca, by w tych relacjach odnieść sukces.
Oto kilkanaście dobrych praktyk, które warto rozważyć, gdy negocjujemy i sprzedajemy do działu zakupów:
- Nigdy nie sprzedawaj tylko do Działu Zakupów. To mało konkretna grupa ludzi. Musisz zawsze wiedzieć, kto jest głównym decydentem i to z nim musisz budować trwałe relacje.
- Nie pozwalaj nigdy, by zakupowiec przejął inicjatywę. Za wszelką cenę staraj się kontrolować przepływ informacji i zarządzaj swoim i ich czasem.
- Znaj koszty przejścia do innego dostawcy. Dział zakupów będzie wykorzystywał argument, że mogą znaleźć sobie nowego dostawcę, ale rzadko się na to decydują, bo to niewygodne (czasochłonne) i kosztowne.
- Musisz wiedzieć kiedy odpuścić.
- Bądź pewny siebie, ale nie bądź arogancki.
- Gdy masz możliwość obejścia działu zakupów, to zrób to, ale zawsze o tym informuj.
- Zakupowcy rutynowo dzielą się informacjami ze swoimi znajomymi z innych firm. Ty musisz wiedzieć z wyprzedzeniem, co sądzą o Tobie i Twojej firmie.
- Zakupowcy mają do czynienia z wieloma sprzedawcami i jako doświadczeni pracownicy instynktownie wiedzą, komu mogą zaufać, a komu nie, dlatego należy być w 100% uczciwym.
- Najpierw sprzedaj potem negocjuj. Utrzymuj rozmowę na poziomie korzyści.
- Zakupowcy mają tendencję do ujednolicania produktów, dlatego unikaj dyskusji na temat charakterystyki produktów/usług, które sprzedajesz.
- Informuj o podwyżkach z odpowiednim wyprzedzeniem. Tutaj nie ma miejsca na niespodzianki.
- Znaj możliwości finansowe działu zakupów.
- Wszystko, co prezentujesz, musi mieć poparcie w danych, materiałach marketingowych etc. , które zostawisz u klienta.
- Dział zakupów rzadko będzie posiadał tyle wiedzy o produkcie, który sprzedajesz, co Ty. Oczywiście choć nigdy się do tego nie przyznają, to chcą wiedzieć jaki ten produkt będzie miał wpływ na ich firmę.
- Musisz znać każdy detal w swoim łańcuchu dostaw. To kluczowy obszar dla każdego działu zakupów.
- Nie pozwól, by zakupowiec blokował Ci dostęp do informacji o firmie klienta.
Zaakceptuj fakt, że działy zakupów kierują się przede wszystkim kwestiami finansowymi. Musisz zatem znać ich finanse lepiej niż oni sami.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj
Polecane książki: Jak przyciągnąc doskonałych klientów