Sprawdzało się w przeszłości, więc sprawdzi się dziś, czy aby na pewno?

img_261
Wszystkie działania sprzedażowe i marketingowe, techniki sprzedażowe, strategie etc, które sprawdzały się w przeszłości nie są już skuteczne. Przez przeszłość rozumiem okres przed  rokiem 2005.



Cały czas mam w pamięci gorzki moment, gdy jeden z uczestników mojego szkolenia podszedł do mnie i powiedział: „Jestem w biznesie od siedemnastu lat. Interesy  szły dobrze, ale teraz wszystko się zmienia nie wiem już co robić.” Wyjaśnił mi, że całą swoją działalność opierał na trzech fundamentalnych zasadach: Dobra jakość, konkurencyjne ceny i dobra obsługa. Te zasady przestały wystarczać, a jego biznes zaczął się kurczyć. To przykład zasad, które sprawdzały się w przeszłości, ale już nie są tak skuteczne. Z jednej strony są to zasady absolutnie kluczowe w każdym biznesie, z drugiej strony jednak poprzeczka podnoszona jest coraz wyżej: wymagania rosną, konkurencja działa coraz bardziej agresywnie a klienci nie oczekują już dobrych cen i dobrej obsługi. Klienci oczekują WYJĄTKOWO dobrych cen i WYJĄTKOWEJ obsługi.



Poleganie na jakości obsługi jest zasadą potrzebną, ale nie wystarczającą. Takie podejście zakłada, że klient sam się do nas zgłosi, rozpozna wyjątkowe korzyści produktu lub usługi, kupi i jeszcze sam będzie informował innych klientów o naszych produktach. Naszym zadaniem dzisiaj jest stworzenie środowiska, które będzie przyciągało klientów, i które zapewni, że ci klienci będą do nas wracali.



Jednym z największych mitów marketingowych jest stwierdzenie, że wystarczy zbudować „lepszą pułapkę na myszy, a same będą się do niej garnęły.” Nic nie jest dalsze od prawdy. Jeśli  już zbudujemy taką “lepszą pułapkę”, to musimy i tak ją odpowiednio zareklamować, wycenić i rozwinąć system sprzedażowy. W przeciwnym wypadku nic  z tego nie będzie. Widziałem dosłownie setki biznesów o różnej skali, które nigdy nie rozwinęły pełni swojego potencjału, głównie dlatego, że nie potrafili sprzedawać. Firmy te miały bardzo dobrze zorganizowane działy obsługi posprzedażowej i dobre ceny, ale mimo to walczyły o przetrwanie. Wszystko przez to, że trzymały się zasad, które przestały być skuteczne w ciągle zmieniającym się otoczeniu biznesowym. „Ekonomiczny krajobraz” jest dosłownie „zaśmiecony” pozostałościami firm, które miały dobry produkt, obsługę i ceny, ale które nie umiały sprzedawać.



Oto kilka zasad, które sprawdzały się w przeszłości, a które można wykorzystać dzisiaj odpowiednio je modyfikując do współczesnej sytuacji rynkowej:

1. Budowanie sprzedaży w oparciu o sprzedawców zewnętrznych. Kiedyś wystarczyło zatrudnić i stworzyć zespół sprzedażowy , dać im produkt oraz odpowiednią cenę i wypuścić ich w teren. Odpowiedzialność to było słowo, którego każdy unikał, a sprzedawcy byli niejako klonami samych siebie.

Bardziej nowoczesne podejście, to odpowiednie profilowanie klientów i zbieranie odpowiednich informacji z rynku. Następnie, ważna jest segmentacja klientów zgodnie z ich potencjałem, ale również z dynamiką najlepszych technik sprzedażowych. Arsenał metod sprzedażowych zawiera dzisiaj dużą różnorodność „broni”: choćby marketing internetowy czy e-commerce. Sprzedawca musi umieć wykorzystywać te narzędzia, umieć zbierać informacje o swoich klientach i dostosowywać się do zachodzących zmian.



2. Zarządzanie sprzedażą poprzez systemy wynagrodzeń. Innymi słowy płacimy sprzedawcom prowizję a sprzedaż będzie wzrastać. Plan wynagrodzeń w sprzedaży, choć bardzo istotny, nie jest najważniejszym narzędziem w zarządzaniu sprzedażą.

Bardziej nowoczesne podejście: Menedżerowie sprzedaży wiedzą, że są inne metody motywowania i egzekwowania odpowiedzialności od sprzedawców. Wiedzą, że budowanie skuteczności zespołu zaczyna się już na etapie rekrutacji, a dalej na szkoleniach i planowaniu ścieżki kariery sprzedawcy oraz na pomaganiu w osiąganiu celów sprzedażowych.



3. On-the-job training. Poleganie na zdobywaniu doświadczenia “w polu”. Każdy może nauczyć się, jak być dobrym sprzedawcą. Wystarczy kazać mu sprzedawać, a prędzej, czy później nauczy się dobrze wykonywać swoją pracę.

Bardziej nowoczesne podejście: Sprzedaż, jak każda inna profesja, wymaga przyswojenia minimum standardowej wiedzy i  umiejętności, zanim przejdzie się do praktyki. Wymaga również stałego rozwoju tych umiejętności i poszerzania wiedzy. Czy wysłałbyś swoje dzieci do nauczyciela, który nie ma żadnego przygotowania teoretycznego i predyspozycji w pracy z dziećmi? Czy poleciałbyś samolotem, który pilotowany będzie przez człowieka bez żadnych certyfikatów, i który nigdy nie odbył żadnych szkoleń? Sprzedaż jest równie wymagającym zajęciem. Skuteczne firmy rozumieją, że świetnie wyszkoleni sprzedawcy stanowią o sukcesie firmy.



4. Zatrudnianie zgodnie z przeczuciem. Gdy musimy kogoś zatrudnić, szukamy osoby, która ma jakieś doświadczenie, i wobec której „czujemy”, że się sprawdzi. Bardziej nowoczesne podejście: Należy stworzyć konkretny proces rekrutacyjny, które będzie zawierał profile pożądanych kandydatów. Taki profil będzie stanowił model, punkt wyjścia w rekrutacji. Do tego niezbędny jest odpowiedni system oceniania kandydatów, formularze, referencje etc. Dzisiejsze firmy rozumieją, że zatrudnianie na wyczucie jest tylko usprawiedliwieniem braku chęci do wdrażania bardziej skomplikowanych lecz skuteczniejszych systemów rekrutacyjnych.



Lista takich przestarzałych działań jest długa. Te powyższe są po prostu najbardziej popularne. Jeśli dotyczą Ciebie, to czas przemyśleć swoją pozycję i wprowadzić swoją sprzedaż w 21 wiek.



Dave Kahle

Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.



Oryginalny artykuł znajduje się tutaj


Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl