Reakcja na opóżnianie w czasie decyzji
Wszyscy doświadczyliśmy sytuacji, gdy wierzyliśmy, że nasze spotkanie z klientem i sama prezentacja przebiega pomyślnie, by na końcu przekonać się, że stoimy przed murem niezdecydowania.
Czasami, co czyni sytuację jeszcze trudniejszą, klient był bardzo zaangażowany w cały proces sprzedaży. Wydaje nam się w takich sytuacjach, że klient ma podwójną osobowość i nagle z otwartego partnera zmienia się w zamkniętego w sobie niedowiarka.
Wyzwaniem w takiej sytuacji jest wiedzieć, co robić. Najlepszym sposobem na radzenie sobie z takim problemem, to zwyczajnie nie pozwolić klientowi na taką reakcję. Jak? Zadawać testowe pytania zamykające sprzedaż w ciągu całego procesu/spotkania, a nie tylko na samym końcu.
Mówiąc „testowe pytania zamykające sprzedaż”, mam na myśli te pytania, które skupiają się na przekonaniu klienta, by zgodził się odnośnie kluczowych aspektów produktu/usługi, którą sprzedajemy.
Przykładem może być np. zapytanie klienta o dokładną ilość produktu, jaką zamierza kupić. Celem takiego działania jest sprawienie, by klient odpowiedział na pytania zamykające zanim rzeczywiście przejdziemy do meritum. To, co osiągamy, to skrócenie etapu zamknięcia sprzedaży. Jest to bardzo korzystne podejście, ponieważ wielu klientów bardzo często zaczyna się wahać, gdy zostaną nagle postawieni przed koniecznością podjęcia decyzji, która dla wielu wydaje się ważna.
Rozbicie tego procesu, da Wam narzędzie, które będzie skuteczne, gdy klient nagle się wycofa ze sprzedaży. Wtedy wystarczy przypomnieć klientowi, że zgodził się już wcześniej, w trakcie rozmowy, na pewne ustalenia, a jedyne co teraz robimy, to podsumowujemy naszą konwersację.
Jest jeszcze jedno podejście, jeśli z jakichś względów nie możecie wykorzystać pytań zamykających w trakcie prezentacji.
To użycie argumentu czasu i najbardziej palącej potrzeby klienta. Przykład: Klient powiedział, jak i kiedy chciałby, by nowy produkt znalazł się u niego, ponieważ jest niezbędny do rozpoczęcia kolejnego etapu jego biznesu. Wtedy powinniśmy pokazać klientowi, że by sprostać jego wymaganiom, musimy działać szybko, a zamówienie musi wpłynąć jeszcze dzisiaj.
Kluczem jest wykazanie zależności pomiędzy czasem (jaki jest niezbędny do realizacji zamówienia) a pilną potrzebą klienta.
Czy obie metody będą 100% skuteczne w radzeniu sobie z brakiem decyzyjności klienta? Wybaczcie, ale nie mogę dać Wam takiej obietnicy.
To, co mogę Wam obiecać, to, że używając powyższych technik z pewnością zwiększycie Wasze umiejętności w skutecznym radzeniu sobie z obiekcjami klienta, które pojawiają się w najmniej oczekiwanym momencie – tuż po zakończeniu udanej, w naszym mniemaniu, prezentacji.
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj