Jak radzić sobie z klientem, który nie ma dla nas czasu?

img_695
To pytanie, które często słyszę na swoich seminariach.  To narastające w czasie zjawisko. Wasi klienci zwykle mieli dla Was czas. Ostatnio jednak wydaje się, że ich grafiki są bardziej napięte i trudniej spotkać się z kontrahentem lub nawet się do niego dodzwonić, a gdy się już uda, to zaledwie na „małą chwilę.”



To problem ery informacyjnej. Sami dokładnie wiemy, jak mało czasu mamy na wykonywanie swoich obowiązków, czy dla własnej rodziny. Klienci w tym wypadku niczym się od nas nie różnią.  Wszyscy jesteśmy pod presją zachodzących zmian, rosnącej konkurencji, a jedyną reakcją na to jest zwiększanie własnej produktywności poprzez odpowiednie zarządzanie czasem. Rezultatem jest fakt, że klienci będą ograniczali czas jaki mają dla nas, sprzedawców. Czas jest najcenniejszym zasobem w erze informacyjnej.

Powodem, dla którego klient nie chce się spotkać nie jest fakt, że nas nie lubi, ani to, że nie jest zainteresowany naszym produktem lub usługą. Po prostu ma mnóstwo swoich innych obowiązków i nie ma tyle czasu dla nas, ile byśmy chcieli.  



Taka sytuacja może mieć poważne konsekwencje dla nas i dla firmy. Pomyślmy przez chwilę, jakie korzyści przynosimy firmie. Dlaczego nas zatrudniają? Czego od ciebie i innych sprzedawców oczekuje firma? Otóż podstawową rzeczą jaką od nas oczekują nasi przełożeni, to budowanie i rozwój relacji oraz spotykanie się z klientami. Zróbmy listę rzeczy, które robimy w ciągu tygodnia pacy. Popatrzmy na tę listę i zadajmy sobie pytanie: Ile z tych czynności mógł zrobić taniej lub lepiej ktoś inny w firmie? Jeśli odpowiemy sobie szczerze , okaże się, że większość rzeczy na liście rzeczywiście mógł zrobić ktoś inny lepiej.



Jedyną rzeczą, którą MY musimy zrobić, bo nikt inny się do tego nie nadaje, to utrzymywać kontakty z klientami. Interakcje bezpośrednie z klientami, to istota naszej pracy, to rzeczywista wartość, za którą nam płacą. To jest, co sprawia, że to wyzwanie jest takie ważne dla naszej kariery. Jeśli nie możemy poświęcać naszym klientom wystarczającej ilości czasu, to nasze dni jako skutecznych sprzedawców są policzone.

Oto jak poradzić sobie z tym wyzwaniem.

  • Po pierwsze, szanować czas klienta. Jeśli spróbujesz przeciągnąć wizytę, to tylko niepotrzebnie go zirytujesz. Zawsze dopasuj swój czas do możliwości klienta. Dbaj i pielęgnuj relację z klientem! Skupiaj się na rzeczach najważniejszych dla klienta. Czas, który poświęcacie na spotkanie czy rozmowę telefoniczną musi być produktywny dla obu stron. Oto trzy strategie, które powinieneś w tym obszarze wykorzystać:
  • Skup się na „jakości” czasu. Jeśli nie możesz poświęcić tyle czasu klientowi, ile byś chciał, to upewnij się, że czas, który masz będzie wykorzystany najbardziej efektywnie jak się da.  To wymaga odpowiedniego planowania i przygotowania do każdego spotkania i każdego telefonu. Czasy, gdy można było odwiedzić klienta „z ulicy” już dawno minęły. Co musisz przygotować?

           – Cel – co chcesz osiągnąć za pomocą spotkania i telefonu?

           – Jak zamierzasz to osiągnąć?

            – Jakie narzędzia potrzebujesz?

W ten sposób maksymalnie wykorzystasz czas, a klient doceni twoją organizację pracy.

  • Ustal agendę – poświęć szczególną uwagę na potrzeby klienta. Przed każdą rozmową powiedz swojemu klientowi, co chciałbyś omówić i jakich informacji potrzebujesz. Znasz swojego klienta, więc koncentruj się na tym co dla niego istotne.

Przykład: Rozmowę możesz rozpocząć tak: „Wiem, że jest Pan/Pani szczególnie zainteresowany/a możliwym zwrotem inwestycji w nowy system telefoniczny. Chciałbym w związku z tym przedstawić pewne fakty, które szczególnie Pana/Panią zainteresują. Jak omówimy tę kwestię, to postaram się odpowiedzieć na Pana/Pani pytania. Następnie pozwolę sobie omówić warunki finansowe. Czy to brzmi rozsądnie dla Pana/Pani?



Zawsze miej coś wartościowego do omówienia. To strategia długoterminowa. Jeśli będziesz się konsekwentnie trzymał tej zasady, to z biegiem czasu wypracujesz pozytywne relacje i konkretne wymagania po stronie klienta. Nie oczekuj natychmiastowych zmian, ale ta strategia zawsze popłaca.



Pomyśl o czasie, który Twój klient spędza z tobą jako jego inwestycję. Postaw się na jego miejscu i spójrz na problem jego oczami. Czy klient zyskuje coś, co będzie miało dla niego jakąś wartość? Bardzo chcesz, by odpowiedź na to pytanie brzmiała TAK. Jeśli nie masz o czym rozmawiać, to nie zajmuj jego czasu!

Gdy będziesz stosował się do tych strategii, to po pewnym czasie zobaczysz, że klient traktuje cię z szacunkiem i będzie ci łatwiej utrzymywać relacje ze swoimi partnerami.



Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.



by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com



Oryginalny artykuł znajduje się tutaj


Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl