Coaching w sprzedaży daje wymierne korzyści!

img_111
Każdy wygrywa, gdy inwestujesz swój czas, wysiłek i środki w rozwój własnego zespołu sprzedażowego.

Jest jedna rzecz, która odróżnia wybitnych menedżerów sprzedaży od miernych: Ci wybitni często pracują razem ze swoimi sprzedawcami, a nie kierują nimi zza swoich biurek. To podstawowa charakterystyka skutecznego menedżera, którego bezpośrednia współpraca z podwładnymi powoduje równocześnie znaczne zwiększenie motywacji  i aktywności zespołu.



Chociaż Twój czas, wysiłek i zasoby najlepiej inwestować w najlepszych sprzedawców tzw. kategorię „A”, to badania wskazują, że sprzedawcy „B” i „C” mogą podnieść swoją skuteczność i obrót o dodatkowe 17%, gdyby zapewniono im stałe szkolenia. Im lepszy jesteś w trenowaniu podwładnych, tym większe będą obroty ze sprzedaży. Nie wspominając już o respekcie jakim będziesz się cieszył wśród swojego zespołu. Jeszcze jedna korzyść warta zaznaczenia: umiejętność menedżerska do identyfikowania podwładnych, którzy wymagają wsparcia w postaci coachingu jest bezpośrednio skorelowana z wynagrodzeniem menedżera.



Skuteczny coaching wymaga:

  • Oceny potencjału sprzedawców. Musisz dokładnie zrozumieć ich mocne i słabe strony. Ten etap wymaga również zidentyfikowania, co motywuje Twoich ludzi w danym momencie ich życia.
  • Wywierania nacisku na podwładnych, by dostosowywali się do procesów sprzedażowych. Sprzedawcy, którzy stosują się do sekwencyjnego procesu sprzedażowego mają 93% szans na sprzedaż. Ci ,którzy tego nie robią, mają mniej niż 42% szans. [O procesach sprzedażowych więcej w przyszłym tygodniu].
  • Wspierania sprzedawców w ich codziennej pracy np. gdy wykonują telefony do swoich klientów. Można znacznie zwiększyć skuteczność podwładnych poprzez czytelne i konkretne wyznaczanie celów i rozliczanie z ich realizacji.
  • Dostarczania dobrej, konstruktywnej informacji zwrotnej, w odpowiednim czasie!
  • Rozdzielania coachingu od oceniania wyników.
  • Ułatwiania i uczestniczenia w rozwiązywaniu problemów oraz konfliktów. Pomagaj sprzedawcom uczyć się od siebie nawzajem i stwórz środowisko, w którym sprzedawcy są nagradzani są za dzielenie się wiedzą i dobrymi praktykami.
  • Sprawianie, by sprzedawcy aktywnie uczestniczyli w planowaniu sprzedaży i prognozowaniu trendów na rynku. Znajdź najlepszy sposób, by sprzedawcy byli w stałym kontakcie z klientami również tymi, którzy obecnie nie kupują.
  • Wspieraj swoich sprzedawców „B” i „C” ale nie kosztem swoich najlepszych pracowników.

Coaching to coś więcej niż trenowanie umiejętności sprzedażowych swoich podwładnych. Wybitni menedżerowie wiedzą, że ich podstawowym zadaniem, niezależnie od innych, ważnych obowiązków, jest rozwijanie potencjału swoich podwładnych, współpraca (również w terenie), pomaganie w osiąganiu ambitnych celów i przezwyciężaniu ich słabości.







brook
Jeb Brooks jest vice Prezesem  The Brooks Group,  jednej z najlepszych na świecie firm zajmujących się szkoleniami w sprzedaży według Selling Power Magazine. Ekspert w dziedzinie zarządzania procesami sprzedaży, publicysta m.in.  Wall Street Journal, członek Global Sales Council, autor licznych artykułów i książek w tym “Perfect Phrases for the Sales Call” i “High IMPACT Selling”,  twórca bloga na portal www.thebrooksgroup.com. Kontakt do Autora + 1 (336) 282-6303 or jeb@thebrooksgroup.com



Oryginalny artykuł znajduje sie tutaj


Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl