Kto jest lepszym sprzedawcą? Kobieta, czy mężczyzna?
Wielu z was powie teraz, że wkraczam na ryzykowny grunt, poruszając kontrowersyjny temat, ale ja z chęcią podejmę wyzwanie. To pytanie pojawia się bardzo często, gdy rozmawiam z liderami sprzedaży i samymi sprzedawcami. To, co interesujące, to fakt, że bardzo mało pisze się na ten temat.
Po pierwsze, moje poglądy opierają się na osobistym doświadczeniu i kontaktach z tysiącami sprzedawców w ciągu ostatnich 15 lat, jako trener i konsultant. Ta praca pozwoliła mi spędzać mnóstwo czasu ze sprzedawcami w wielu branżach na całym świecie.
Mogłem wyobrazić sobie i postawić się w niemalże każdej sytuacji sprzedażowej. Moje wnioski nie opierają się na statystykach i naukowych opracowaniach. To tylko moja opinia. Ok. dosyć tłumaczenia, przejdźmy do rzeczy.
Zanim mnie zlinczujecie, proszę przeczytajcie cały artykuł. Możecie się nie zgodzić i komentować dowolnie. Zachęcam do robienia obu rzeczy. Musicie zrozumieć, że moim celem nie było i nie jest zdyskredytowanie żadnej ze stron.
Moja pierwsze spostrzeżenie. Kobiety są lepszymi słuchaczami niż mężczyźni. Dlaczego? Nie jestem do końca pewien, ale przychodzi im to znacznie bardziej naturalnie. Kobiety są bardzo otwarte na uczenie się, a do tego niezbędna jest umiejętność słuchania. Mężczyźni nie są tak dobrymi słuchaczami. Powodem może być często przekonanie typu: “Ja już to wiem/znam…” co implikuje postawę: „Nie masz nic nowego do powiedzenia…”
Moja druga opinia dotyczy umiejętności otwarcia i szybkiego zamknięcia procesu sprzedaży. Wydaje mi się, że tutaj prym wiodą mężczyźni. Powód? Mężczyźni widzą wszystko jako konkurencję. Ktoś musi wygrać, a ktoś przegrać. Dlatego trzeba działać szybko. Kobiety chcą słuchać i uczyć się, dlatego potrzebują więcej czasu na zamknięcie sprzedaży, ale jednocześnie, częściej udaje im się zamknąć dużą i bardziej zyskowną sprzedaż. To, co chcę powiedzieć, to fakt, że mężczyźni mogą być lepsi w krótszych procesach sprzedażowych. W tych bardziej skomplikowanych górą są kobiety.
Poszukiwanie klientów to bardzo ciekawa sytuacja. Widziałem rzesze kobiet, które radziły sobie o niebo lepiej niż mężczyźni, gdy musiały wykonać pierwszy telefon do klienta. To, co naprawdę interesujące, to fakt, że kobiety potrafiły w ciągu pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem, uzyskać więcej wartościowych informacji niż mężczyźni. Dlaczego? Dobre pytanie. Jedyne wytłumaczenie, na jakie wpadłem, to to, że kobiety odbierane są bardziej pozytywnie (mniej agresywnie) przez potencjalnego klienta, niż mężczyźni. Gdybym miał produkt, który wymaga poświęcenia dużej ilości czasu na poszukiwanie klientów i telefonowanie do nich, to chciałbym mieć kobietę sprzedawcę.
Negocjowanie to kolejna interesująca sprawa. Tutaj zwyciężają mężczyźni, ale nie z powodów, w które większość ludzi wierzy. Opierając się na własnych obserwacjach mogę powiedzieć, że już w samej fazie negocjacji klienci byli bardziej agresywni w stosunku do kobiety sprzedawcy. Czuli się pewniej i tą pewność wykorzystywali przeciwko sprzedawcy. Kobiety wykonują lepszą pracę jeśli chodzi o fazę przednegocjacyjną.
Obsługa klienta. Sprawa skomplikowana. Uzależniona od sytuacji. Smutny obrazek, który często obserwowałem, to kobieta sprzedawca, która walczy z pewną siebie, charyzmatyczną klientką. W takiej sytuacji nie ma zwycięzców. Obie strony wychodzą z pojedynku okrwawione. Analogicznie, widziałem mężczyzn sprzedawców i ich klientów (mężczyzn), którzy w trakcie negocjacji prawie się pobili o błahostki. Wniosek jest jeden. Płeć sprzedawcy powinna być inna od płci klienta.
Oto moje opinie, kto jest lepszym sprzedawcą.
Teraz zadacie pytanie. Czy gdybyś miał zatrudnić tylko jednego sprzedawcę, to czy zatrudniłbyś kobietę, czy mężczyznę?
Jesteście gotowi na odpowiedź? Nie zamierzam owijać w bawełnę. Moja odpowiedź to: kobietę. Wyjaśnienie jest proste. Świat biznesu nadal rządzony jest przez mężczyzn. By odnieść sukces trzeba robić to, czego nie robi konkurencja. Gdy inni skręcają w lewo, ja skręcam w prawo. Zatem, gdy w świecie sprzedaży konkurencja stawia na mężczyzn, ja stawiam na kobiety.
Mark Hunter
Źródło: Who makes the better salesperson: a man or a woman?