small-power-0-1-1536822 (Kopiowanie)

Terytorium sprzedaży

Zarządzasz konkretnym rynkiem regionalnym. Twoim zadaniem jest uzyskanie jak największych obrotów i maksymalizacja ich rozpiętości. Musisz więc wykorzystać możliwości istniejące w danym regionie. Dzielisz zatem podległe sobie terytorium pomiędzy swoich ludzi  pamiętając jednocześnie, że każda część obszaru jest częścią całości i masz na nią wpływ.

Oczywiście musisz dzielić terytorium w porozumieniu z podwładnymi – Dyrektorami Oddziałów, Kierownikami Zespołów a nawet z samymi sprzedawcami. Trudne obszary zarezerwować dla bardziej doświadczonych i lepszych ludzi, mniej wymagające dla podwładnych z mniejszym stażem.

Jak dzielić terytorium sprzedaży?

  • Podział horyzontalny jest pierwszą metodą. Jest to podział geograficzny. Charakterystyczną cechą tego podziału jest to, że obszar wyznaczony tą metodą posiada granice.

Jak zarządzać i kontrolować rynek podzielony horyzontalnie?

  1. Można zastosować tzw. prosty „model kwadratu”. Jeśli terytorium sprzedaży będzie miasto, to dzielisz ten obszar na cztery kwadraty zalecając sprzedawcy by poświęcił określony czas na działanie w danym kwadracie np. jeden dzień. Sprzedawca będzie koncentrował się wyłącznie na ściśle określonym regionie
  2. Metoda „liścia koniczyny”. Zaczynamy od zorganizowania bazy centralnej, która znajdować się będzie w środku „liścia”. W tym przypadku zajmować się będziemy klientami oddalonymi od siedziby firmy. Sprzedawcy pokonując drogę w kształcie liścia koniczyny i wracają do bazy pod koniec dnia lub tygodnia.
  3. Trzecia metoda – „model rundy”. Wygląda to tak, że sprzedawca przemieszczając się z punktu A do punktu B zwiększa swoją sprzedaż zatrzymując się po drodze, by szukać innych potencjalnych klientów. Potem rusza z punktu B do C itd. By ta strategia była skuteczna najlepiej jest pomóc sprzedawcy w podziale jego terenu.
  • Drugą metodą podziału terytorium sprzedaży jest metoda podziału pionowego. Jest to podział uwzględniający poszczególne branże. Na przykład w podzielonym pionowo terytorium sprzedaży, sprzedawca koncentruje się tyko na sieci większych sklepów np. spożywczych. W tak podzielonym obszarze sprzedaży może pracować więcej niż jeden sprzedawca, ponieważ każdy z nich będzie zajmował się inną branżą

Podsumowując, pamiętaj o kilku ważnych aspektach. Po pierwsze dobieraj odpowiednich ludzi do konkretnego obszaru w taki sposób, by maksymalnie wykorzystać ich umiejętności. Jako dobry menedżer traktuj swoje terytorium jakby należało do Ciebie. Bierzesz za nie osobistą odpowiedzialność. Interesuj się wszystkim, co się dzieje na tym obszarze, bo cokolwiek się dzieje w jakiejś części Twojego terytorium, może mieć wpływ na jego całość.

Artykuł inspirowany książką Brian’a Tracy’ego i Frank’a M. Scheelen’a pt. „Nowoczesny menadżer sprzedaży”.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl