Kilka bzdurnych mitów o sprzedaży.
O sprzedaży, jako profesji, krąży tysiące mitów. I jak to z mitami, mają bardzo mało wspólnego z rzeczywistością i są po prostu szkodliwe. Oto kilka, najbardziej krzywdzących mitów, z którymi chciałbym się rozprawić.
Mit 1.Sprzedawcy kłamią częściej niż przedstawiciele innych zawodów, bo chcą sprzedać. Bzdura. Sprzedawca ma o wiele więcej do stracenia, gdy okłamie klienta np. co do ceny, to popełnia zawodowe (sprzedażowe) samobójstwo. Tutaj nie ma specjalnej filozofii – albo pełna uczciwość (nawet kosztem udanej sprzedaży albo utrata reputacji i trwała śmierć na rynku)
Mit 2.Internet zastąpi tradycyjnych sprzedawców. Czy kiedykolwiek widzieliście stronę www, która odkryła potrzeby klienta, dotarła do decydenta ?
Mit 3.Według niektórych, prawie 90 % naszej komunikacji z klientem to mowa ciała. Jeśli to prawda, to co z telefonami, emailami, listami biznesowymi? Czy od dzisiaj są one bezużyteczne?
Mit 4.Wystarczy, że wstawisz nogę w drzwi klienta, to już masz 50% albo i więcej szans na sprzedaż. Jeśli w taki sposób Twoi sprzedawcy pozyskują klientów, to tragedia gotowa!
Mit 5.Zawsze zamykaj sprzedaż. Wywieranie presji na sprzedawców, by za wszelką cenę dążyli do zamknięcia sprzedaży będzie skutkowało oporem ze strony sprzedawcy i samego klienta. Im większy nacisk, tym większy opór.
Mit 6.Najważniejsza jest cena. Cena jest istotna, ale nie jest jedynym aspektem, jaki klient bierze pod uwagę. Gwarancja, jakość, obsługa posprzedażowa mogą być znacznie bardziej ważne dla klienta niż cena, dlatego poinformuj o tym. Klient pyta o cenę, bo oczekuje twardych danych.
Mit 7. Istnieje ściśle określony typ super sprzedawcy. Gdyby to była prawda, to istniałyby specjalne testy rekrutacyjne, za pomocą, których można rozpoznać talent sprzedażowy, a wykluczyłaby wszystkich, którzy się nie nadają do tej pracy. Nie ma takiego wspaniałego testu, ponieważ nie ma dwóch identycznych sprzedawców i nie istnieje idealny model sprzedawcy.
Mit 8.Sprzedawcy martwią się tylko zarabianiem pieniędzy. Bardzo krzywdzące stwierdzenie. Jasne, nikt nie pracuje dla samej przyjemności, ale w sprzedaży nikt się nie utrzyma jeśli jego jedyną motywacją będzie zarabianie pieniędzy. Dla profesjonalistów dochód to „efekt uboczny”. Ważniejsze od niego jest ciągły rozwój własnych umiejętności, satysfakcja z pracy, budowanie relacji z ludźmi etc.
Mit 9.Sprzedaż to tylko gra cyfr. To mogło być prawdą kiedyś – ale nie dzisiaj. Sprzedaż to gra relacji i informacji. Jakość jest ważniejsza niż ilość. Decydują rynki docelowe w odniesieniu do umiejętności sprzedawcy
Czy tych mitów jest więcej? Z pewnością tak, ale te wymienione powyżej są moim zdaniem najbardziej krzywdzące i szkodliwe.