Sprzedawaj dużym klientom

img_587
Zasady, które pomogą Ci zwiększyć własną sprzedaż dużym klientom w zasadzie nie różnią się zbytnio od technik sprzedaży jakie wykorzystują Twoi sprzedawcy. O tym, że menedżerowie również powinni sprzedawać pisaliśmy już wcześniej w artykule Czy Twój menedżer sprzedaży również sprzedaje?



Dzisiejszy artykuł o tym, jak i komu menedżerowie powinni sprzedawać.



Przede wszystkim menedżerowie (zwłaszcza wyższego szczebla) powinni sprzedawać tylko najbardziej rentownym klientom, którzy z racji wysokości generowanych obrotów zaliczają się do klientów strategicznych.

  • Sprzedawanie dużym klientom powinno również angażować resztę zespołu tzn. rezultat każdego Twojego kontaktu powinny być znane reszcie zespołu. Pracujecie razem nad dużym klientem. Każdy zna swoją rolę, Ty koordynujesz wykonanie i ostatecznie zamykasz sprzedaż.
  • Jeśli sprzedawałeś dawno temu, to przypominamy, że w kontakcie z klientem nawet tym największym, sprzedajesz ludziom, nie firmom, czy korporacjom, jako bezosobowym organizacjom. Dlatego podczas procesu sprzedaży odnoś się do emocji. Prawie wszyscy kupują kierowani emocjami, a dopiero później starają się racjonalizować swoje decyzje. Nie inaczej jest z dużym klientem.
  • Szukaj sprzymierzeńców. Na decyzję zakupowca często wpływ ma wiele osób. Tobie jako menedżerowi jest o wiele łatwiej do nich dotrzeć niż szeregowemu sprzedawcy. Wykorzystaj swoje kontakty, by wpłynąć na decyzję klienta.
  • Klienci kupują zgodnie ze swoimi priorytetami, nie Twoimi. Sprzedawaj tylko wtedy, gdy wiesz, że taka sprzedaż przyniesie klientowi konkretne korzyści, lub rozwiąże konkretne problemy, przed którymi klient stoi w danym momencie.
  • Zamknięcie sprzedaży to podjęcie konkretnego zobowiązania. Po sfinalizowaniu transakcji nie możesz, jak to często ma miejsce, scedować dalszych obowiązków związanych z obsługą posprzedażową, na podwładnych. Klient kupował od Ciebie, a nie np. od Twojego menedżera oddziału. Takie „przekazanie” klienta niżej w strukturze będzie odebrane jako brak szacunku.

Sprzedawanie dużym klientom jest łatwiejsze niż Ci się wydaje. Duzi klienci po prostu kupują więcej i muszą czuć, że są traktowani wyjątkowo. To rola menedżera wysokiego szczebla – jakim niewątpliwie jest menedżer regionu.



D.D.



Podobne artykuły:



Oszczędne sposoby organizowania sprzedaży

Obniżanie ceny a zapewnienie płynności finansowej regionu

Zmiana to kwestia wyboru

Jak sprawdzasz, czy Twój biznes się opłaca?

Znajdź właściwą strategię sprzedaży

Terytorium sprzedaży

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl