Sprzedawaj dużym klientom
Zasady, które pomogą Ci zwiększyć własną sprzedaż dużym klientom w zasadzie nie różnią się zbytnio od technik sprzedaży jakie wykorzystują Twoi sprzedawcy. O tym, że menedżerowie również powinni sprzedawać pisaliśmy już wcześniej w artykule Czy Twój menedżer sprzedaży również sprzedaje?
Dzisiejszy artykuł o tym, jak i komu menedżerowie powinni sprzedawać.
Przede wszystkim menedżerowie (zwłaszcza wyższego szczebla) powinni sprzedawać tylko najbardziej rentownym klientom, którzy z racji wysokości generowanych obrotów zaliczają się do klientów strategicznych.
- Sprzedawanie dużym klientom powinno również angażować resztę zespołu tzn. rezultat każdego Twojego kontaktu powinny być znane reszcie zespołu. Pracujecie razem nad dużym klientem. Każdy zna swoją rolę, Ty koordynujesz wykonanie i ostatecznie zamykasz sprzedaż.
- Jeśli sprzedawałeś dawno temu, to przypominamy, że w kontakcie z klientem nawet tym największym, sprzedajesz ludziom, nie firmom, czy korporacjom, jako bezosobowym organizacjom. Dlatego podczas procesu sprzedaży odnoś się do emocji. Prawie wszyscy kupują kierowani emocjami, a dopiero później starają się racjonalizować swoje decyzje. Nie inaczej jest z dużym klientem.
- Szukaj sprzymierzeńców. Na decyzję zakupowca często wpływ ma wiele osób. Tobie jako menedżerowi jest o wiele łatwiej do nich dotrzeć niż szeregowemu sprzedawcy. Wykorzystaj swoje kontakty, by wpłynąć na decyzję klienta.
- Klienci kupują zgodnie ze swoimi priorytetami, nie Twoimi. Sprzedawaj tylko wtedy, gdy wiesz, że taka sprzedaż przyniesie klientowi konkretne korzyści, lub rozwiąże konkretne problemy, przed którymi klient stoi w danym momencie.
- Zamknięcie sprzedaży to podjęcie konkretnego zobowiązania. Po sfinalizowaniu transakcji nie możesz, jak to często ma miejsce, scedować dalszych obowiązków związanych z obsługą posprzedażową, na podwładnych. Klient kupował od Ciebie, a nie np. od Twojego menedżera oddziału. Takie „przekazanie” klienta niżej w strukturze będzie odebrane jako brak szacunku.
Sprzedawanie dużym klientom jest łatwiejsze niż Ci się wydaje. Duzi klienci po prostu kupują więcej i muszą czuć, że są traktowani wyjątkowo. To rola menedżera wysokiego szczebla – jakim niewątpliwie jest menedżer regionu.
D.D.
Podobne artykuły:
Oszczędne sposoby organizowania sprzedaży
Obniżanie ceny a zapewnienie płynności finansowej regionu
Zmiana to kwestia wyboru
Jak sprawdzasz, czy Twój biznes się opłaca?
Znajdź właściwą strategię sprzedaży
Terytorium sprzedaży