Ocena aktywności sprzedawcy – wskazówki dla menedżera zespołu
Przeprowadzenie oceny podwładnego należy do najbardziej nielubianych obowiązków menedżera. Niezależnie od tego, czy taka ocena jest przeprowadzana raz na miesiąc, na kwartał czy na raz na rok, to zawsze wzbudza raczej negatywne emocje po obu stronach: oceniającej i ocenianej.
Oto kilka wskazówek, jak uczynić proces oceny mniej stresującym:
- Idealnie jest, gdy informujesz o całym procesie oceny już na etapie rekrutacji. Kandydat lub nowy sprzedawca dostaje na piśmie rozpisany cały proces. Wyeliminujemy w ten sposób wszelkie kwestie nieporozumień.
- Zaplanuj datę razem z podwładnym z odpowiednim wyprzedzeniem. Twój sprzedawca nie może być zaskoczony informacją, że np. jutro zamierzasz dokonać oceny jego aktywności. Sprzedawca musi mieć czas, by się przygotować (Ty również), poza tym sprzedawca zapewne ma umówione spotkania, musi wykonać zaplanowane telefony, przygotować oferty etc. Spotkanie oceniające nie może mu w tym przeszkadzać. Przygotowany do rozmowy sprzedawca będzie chętniej i aktywniej w takiej rozmowie uczestniczył.
- Z wyprzedzeniem zaznacz również wszelkie punkty sporne lub problematyczne. Znów, jeśli zaskoczysz swojego sprzedawcę agresywnymi pytaniami i skargami odnośnie jego aktywności, to możesz być pewien, że oceniany przyjmie postawę defensywną, która oznacza nic innego jak litanię wymówek. To najtrudniejsza część oceny: wykazać problemy i jednocześnie nie spowodować negatywnej (agresywnej) reakcji podwładnego. Przede wszystkim musisz nauczyć się oddzielać człowieka od problemu. Poinformuj sprzedawcę, że będziesz chciał porozmawiać dlaczego cele X,Y,Z nie zostały osiągnięte i by przygotował konkretne propozycje rozwiązania problemu.
- Pozwól podwładnemu na samoocenę. Niech taką ocenę w formie raportu dostarczy Ci np. na tydzień przed planowanym spotkaniem. To bardzo cenne informacje dla Ciebie, które musisz koniecznie zaopiniować podczas spotkania i uwzględnić je w swojej ocenie.
- Pozwól podwładnemu, by ocenił również Ciebie (to element oceny 360 stopni – o tym sposobie oceniania szerzej w kolejnych artykułach na www.menedzersprzedazy.pl) jako menedżera, Twój styl zarządzania, co w Twoim działaniu pomaga sprzedawcy zwiększać aktywność, a co przeszkadza.Zachęcaj podwładnego, by powiedział Ci, co Ty możesz zrobić, by zwiększyć jego aktywność.
- Pamiętaj, by nie zaczynać spotkania od wyliczania problemów. Odpowiednie rozpoczęcie spotkania nadaje ton całości. Nawet jeśli Twoja ocena będzie negatywna, to najlepiej rozpocząć od podkreślenia mocnych stron i sukcesów sprzedawcy. W rezultacie spotkanie powinno przebiegać w miarę przyjaznej atmosferze.
- Nie oceniaj dla samego oceniania. Takie spotkanie powinno mieć konkretny plan motywacyjny. Za każdą negatywną oceną musi iść sugestia, jak rozwiązać problem i propozycja pomocy. Podwładny musi wiedzieć, że jesteś po to, by mu pomagać.
D.D.
Podobne artykuły:
Kryteria oceny pracownika
Kontrolowanie pracy sprzedawcy
Rodzaje oceny podwładnego