Jestem zadowolony z tego, co posiadam
Oczywiście, klient jest zadowolony, ponieważ nie ma porównania. Nie wie, jakie korzyści oferuje nowy produkt. Pokaż klientowi, że z nowego produktu będzie jeszcze bardziej zadowolony! Zadawaj pytania, aby sam uświadomił sobie potrzebę zmiany na lepsze.
• Zadowolony? Czy może Pan to sprecyzować?
• Bardzo się cieszę, że jest Pan zadowolony. Lubię robić interesy z zadowolonymi ludźmi. Uważam jednak, że będzie Pan jeszcze bardziej zadowolony z naszego produktu. Jeśli Pan pozwoli, to przedstawię Panu korzyści, jakie uzyska Pan z używania naszego produktu.
• Wiem, o co Panu chodzi, chociaż uważam, że jest Pan zadowolony ponieważ nie miał Pan możliwości porównania swojego produktu z naszym nowym urządzeniem. Pozwoli Pan, że Pana w tym wyręczę?
• Nowy produkt to usprawnienie w Pana firmie. Nie proponowałbym Panu tego rozwiązania, gdybym nie był przekonany, że mogę Panu w tym pomóc!
• Nasi inni klienci też byli zadowoleni z dotychczasowego produktu zanim nie zapoznali się z naszą nowością. Powody dla których kupili nasz produkt to: (wymień korzyści produktu)
• Co Pan najbardziej ceni w produkcie, którego używa Pan teraz (pozwól klientowi wymienić kilka cech, po czym podaj korzystne cechy swojego produktu i różnice między produktami)
• Jakiego produktu używał Pan wcześniej? Dlaczego Pan zmienił dostawcę? Musiał być jakiś konkretny powód, zgadza się? Może nadszedł czas na kolejną zmianę dostawcy? Proszę pozwolić sobie wyjaśnić, dlaczego coraz więcej klientów wybiera nasz produkt.
• Zapewne sam Pan wie lepiej, co jest dla Pana najlepsze. Nie chce Pan zmian bez dobrych dowodów, zgadza się? Oczywiście rozumiem Pana. Jeśli Pan pozwoli, to dostarczę Panu dowodów, dzięki którym coraz więcej firm kupuje nasz produkt!
• Jestem pewien, że nie jest Pan zadowolony! Pan nie wie, co to jest zadowolenie, dopóki nie zacznie Pan używać naszego produktu!
• Nie lubi Pan zmian, prawda? Ja również ich nie lubię. Czasami jednak trzeba pewne rzeczy zmienić, by nie dać się konkurencji. Pokaże Panu, w jaki sposób może Pan wyprzedzić swoich konkurentów.
Jak wy radzicie sobie z takimi zastrzeżeniami? Wszystkich, którzy chcieliby się podzielić swoją wiedzę i doświadczeniem zapraszam do komentowania!