Zdobądź informacje o kliencie
Wiesz najwięcej o swoim produkcie i masz możliwość przekształcenia tej wiedzy w rozwiązanie problemu klienta. Niestety nie jest to takie łatwe. Klucz tkwi we właściwym przygotowaniu, to ono sprawi, że spotkanie z potencjalnym klientem będzie efektywne. Ta wiedza jest potrzebna już na etapie telefonowania, czyli tzw. cold calls. To dzięki niej Twój rozmówca będzie wiedział, że po drugiej stronie słuchawki jest profesjonalista, któremu warto poświęcić czas.
Z zasady sprzedawcy są ludźmi akcji. Musisz być jednak gotowy najpierw zainwestować czas, aby zrozumieć co dokładnie zamierzasz zrobić. Musisz wiedzieć, jak najwięcej o każdym potencjalnym kliencie, zanim dojdzie do spotkania. Poświęć sporo czasu na research, na zdobycie odpowiednich informacji.
– Kto jest Twoją konkurencją? W czym oni są lepsi, a w czym słabsi od Twojej firmy?
– Czego twój potencjalny klient może od Ciebie chcieć?
– Jakie są jego cele?
– Czy jest otwarty na nowe pomysły?
– Kim są jego klienci? Jakich rozwiązań od niego oczekują?
Nie zapomnij, że wiedza to władza. Mądrzy sprzedawcy wykorzystają każde dostępne im narzędzia zanim spotkają się z potencjalnym klientem. Są nimi:
Informacje z zewnątrz:
· Internet. Możesz tam znaleźć potencjalnych klientów i informacje na temat ich firmy.
· Pisma handlowe, magazyny, gazety z artykułami na ich temat.
· Wewnętrzne e-biuletyny lub publiczne dokumenty.
· Materiały promocyjne potencjalnego klienta.
· Coroczne raporty, jeżeli są dostępne.
Osoby, znające firmę:
· Obecni klienci.
· Ludzie, którzy znają firmę ponieważ w jakiś sposób są z nią związani.
· Ludzie, którzy pracują w firmie twojego potencjalnego klienta.
Powyższe źródła są doskonałe w zdobyciu informacji, które możesz wykorzystać z korzyścią dla siebie. Posiadając je możesz pomóc sobie i klientowi, gdyż dowiesz się o:
· o potrzebach klienta,
· o jego budżecie,
· problemach, z jakimi się zmaga,
· o jego konkurencji,
· o jego strukturze organizacyjnej,
· o jego terminach.
Pamiętaj, że jako mądry i efektywny sprzedawca, nigdy nie pozwolisz na to, aby zostać zaskoczonym przez klienta. Wszelka wiedza, którą uzyskasz korzystając z powyższych źródeł, pomoże Ci w efektywnym wykonaniu pierwszego telefonu, co często jest najtrudniejszym krokiem w pracy sprzedawcy. Nie możesz zadzwonić do klienta i spodziewać się, że odbędziesz zwykłą rozmowę, po której klient kupi Twój produkt. Nawet przy telefonowaniu konieczne jest być miał plan i informacje. Są 3 pytania, które musisz zadać, zanim wykonasz telefon.
1. Co chcesz osiągnąć wykonując ten telefon?
To może wydawać się łatwe, ale takie nie jest. Czy chcesz zebrać informacje, aby przygotować się lepiej? Czy chcesz nawiązać porozumienie, z klientem, rozwinąć relację, czy po prostu się z nim spotkać?
2. Jak zareagujesz na opór potencjalnego klienta przed ceną?
Kupujący bardzo często uważa, że powinien się sprzeciwić. Prawdą jest, że prawdopodobnie spotkasz się z brakiem akceptacji dotyczącej ceny, dlatego też bądź na to przygotowany i nie bierz tego osobiście. Zrozum, że lepiej jak będziesz miał odpowiednią strategię, jak sobie z tym poradzić. Musisz wiedzieć, jak sprzedać jakość i jak zaprezentować cenę. Musisz mieć strategię na której możesz polegać. Dzięki temu będziesz przygotowany i nie spanikujesz.
– Nigdy zbyt wcześnie nie podawaj ceny.
– Podaj cenę tylko wtedy, kiedy wymienisz ją pomiędzy zaletami produktu.
– Bądź przygotowany zmienić strategię, aby osiągnąć to, czego chcesz.
3. W jaki sposób chcesz, aby kupujący się zachował pod koniec rozmowy telefonicznej?
Nie oznacza to oczywiście, że będzie musiał on zgodzić się kupić twój towar, wystarczy że np. zgodzi się on na spotkanie z Tobą.
Nigdy nie bagatelizuj rozmowy telefonicznej z klientem. Tym bardziej tej pierwszej. Pierwsze wrażenie, jakie odniesie potencjalny klient podczas tej rozmowy powinno być pozytywne, aby klient wiedział, że rozmawia z nim profesjonalista, a nie osoba z call center, właśnie dlatego potrzebujesz zebrać wszelkie informacje.
Za tydzień zajmiemy się dokładnie informacjami, które potrzebujesz zebrać, przed pierwszym spotkaniem z klientem.
Formularz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj