Zapytanie o zakup
Czy klient chce kupić?
Powszechnie uważa się, że zamknięcie sprzedaży jest najważniejszym składnikiem całego procesu. Ostateczne pytanie, czy klient chce kupić dany produkt, jest niewątpliwie jednym z ważniejszych podczas spotkania. Tym bardziej dziwne jest jak wielu sprzedawców zapomina go zadać.
Wielu sprzedawców nie pyta, czy klient chce kupić dany produkt czy usługę. Oczywiste jest to, że klient w takim wypadku nie kupi u Ciebie, może kupić u kogoś innego, lub wcale nie kupić i odłożyć swoją decyzję. Byłoby dziwne, aby klient sam się domagał, by zostać właściwie obsłużonym.
Sprzedawca nierzadko poświęca wiele czasu na przygotowanie się do spotkania, na wyszukanie informacji, na umówienie spotkanie, prezentację, a potem niweczy swoje wysiłki, zapominając o najważniejszym, o celu swojej wizyty.
Przyczyn, dla których sprzedawcy nie pytają swoich klientów o chcę zakupu jest wiele – najbardziej dojmujący jest jednak strach przed odrzuceniem, który powoduje kolejny błąd nie zbudowanie wartości.
Nie pojawienie się pytania o chęć kupna jest spowodowane 3 rzeczami:
– sprzedawca nie posiada albo wystarczającej wiedzy,
– sprzedawca nie posiada umiejętności ,
– sprzedawcy brakuje pewności siebie lub wiary w produkt.
Aby ułatwić sobie zapytanie o cenę, musisz zrozumieć, że sprzedaż jest Twoją pracą. Nie jest nią obsługa klienta, umawianie spotkań, ale właśnie przede wszystkim sprzedaż.
1. Naucz się zadawać odpowiednie pytania o informację zwrotną podczas swojej prezentacji i słuchaj odpowiedzi, wówczas będziesz wiedzieć, czy Twój potencjalny klient jest zainteresowany kupnem.
2. Pamiętaj, że pytanie o chęć kupna mija się z celem, jeśli nie spotykasz się odpowiednimi, decyzyjnymi ludźmi.
3. Ucz się umiejętności negocjacyjnych i pozyskuj wiedzę dotyczącą tworzenia wartości dla klienta.
4. Staraj się dokładnie ustalać warunki zamówienie.
5. Ostatecznie naucz się około 2 sposobów finalizowania transakcji i zadawanie pytań o chęć zakupu i zamówienie.
Arkusz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj