Zamykanie sprzedaży
Zamykanie sprzedaży jest decydującym etapem podczas spotkania z klientem. Nie możesz go dokonać, jeśli nie spełniłeś wszystkich wcześniejszych etapów.
Nie próbuj zamknąć sprzedaży, jeśli:
– nie zrobiłeś researchu,
– nie zebrałeś informacji,
– nie przygotowałeś prezentacji,
– nie zadałeś pytań,
– nie stworzyłeś wartości,
– nie negocjowałeś.
Co więcej, powinieneś uzyskać zaufanie klienta i mieć pozytywną informację zwrotną. Twoja strategia sprzedaży musi być dokładnie sporządzona i szyta na miarą klienta, tak jak i Twoja prezentacja. Dzięki temu tworzysz wartość dla klienta i przedstawiasz rozwiązania, których od Ciebie oczekiwał.
Bądź pewny, że spotykasz się z odpowiednią osobą w odpowiednim czasie i z odpowiednim przekazem. Jeśli chcesz sprzedać, wszystkie te przesłanki muszą być spełnione jednocześnie. Decyzje podejmuje finalnie i tak klient, ale Ty musisz być pewien, ze dałeś mu wszystkie niezbędne argumenty, aby kupił.
Pamiętaj:
– Odbieraj sygnały niewerbalne klienta, także ton głosu, emocje, jakie mu towarzyszą.
– Zadawaj odpowiednie pytania o informację zwrotną, dzięki temu będziesz mógł dalej przesuwać się w swojej prezentacji.
– Pytaj o szczegóły zamówienia tak, by klient mógł dokładnie określić produkt, który kupuje. Wówczas uzyskasz pierwszą wskazówkę, że jest zainteresowany zakupem.
Jest kilka sposobów pytania o zamówienie:
Po pierwsze zadaj bezpośrednio pytanie: „Czy jest Pan gotowy złożyć zamówienie”, ale bądź ostrożny. Upewnij się, że zbudowałeś do tej pory odpowiednią wartość i klient jest zainteresowany produktem.
Możesz zadać to pytanie również w następujący sposób: „Czy mogę zacząć wypełniać zamówienie?” lub: „Czy pominąłem coś, co Pana zdaniem jest istotne?” „Czy powinniśmy jeszcze coś zrobić przed sfinalizowaniem transakcji?”
Klient bardzo często w tym momencie będzie chciał opóźnić zakup, gdyż boi się decyzji. Zapytaj więc: „Czy jest coś, co mogę zrobić, aby był Pan gotowy?”.
Powinieneś dać klientowi chwilę na zastanowienie. Pamiętaj, że Ty także przygotowywałeś się do swojej prezentacji, klient może też chcieć przemyśleć swoje działania. Nie sięgaj po manipulację, ani nie naciskaj zanadto, gdyż tylko przestraszysz klienta.
Formularz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj