Wzbudzanie zaufania
Porozmawiajmy o tym jak zaangażować klienta w najbardziej pozytywny i produktywny sposób. Pamiętaj, że Twoim celem podczas pierwszego spotkania jest zmienienie opornego klienta, w kogoś, kto Cię z uwagą wysłucha. Aby rozwinęła się między wami komunikacja i zaufanie, okaż mu swoje szczere zainteresowanie. Pamiętaj, mówimy tutaj o waszym pierwszym osobistym spotkaniu.
Są cztery rzeczy, które pomogą Tobie zaangażować klienta. Musisz:
1. Zbudować zaufanie tak, aby twój potencjalny klient uwierzył, że Ty i Twój produkt jesteście godni zaufania i dostarczycie to, co obiecaliście.
2. Zbudować komunikację. Zbudowanie komunikacji pomiędzy Tobą a potencjalnym klientem polega na dostosowaniu szybkości, tonu głosu, zachowania do klienta, aby poczuł się w Twojej obecności swobodnie. Wystarczająco swobodnie, aby zauważyli że spoglądacie na świat w ten sam sposób.
3. Dowiedzieć się, w jakim stopniu potencjalny klient jest otwarty na to, co chcesz mu zaoferować. Pozwól, aby on pierwszy powiedział o ewentualnym problemie i w jaki sposób mógłbyś pomóc. Wtedy możesz zacząć prezentować w sposób naturalny swoją ofertę
4. Umożliwić klientowi swobodność wypowiadania się, jeżeli oczywiście zdecydują się to zrobić. Nigdy nie dominuj w rozmowie, zwłaszcza w sytuacji, kiedy Twój potencjalny klient ma ochotę na rozmowę z Tobą. Pamiętaj, że masz tylko parę sekund, aby ukazać swoją wiarygodność i przekonać ich, że czas który z Tobą spędzą będzie wartościowy.
Klient nie musi Cię lubić, on powinien Ci ufać. Pamiętaj, że jeżeli jesteś niepewny, zestresowany, nie wierzysz w jakość swojego produktu, klient poczuje twoją niepewność. Jeżeli nie będziesz zrelaksowany, klient również nie, i nigdy Tobie nie zaufa. Wszystko zaczyna się w Tobie. Wyeliminuj jakiekolwiek czynniki które mogą wprowadzić niepotrzebny stres. Należą do nich niechlujność, nieodpowiedni ubiór, spóźnienie się, nie posiadanie wiedzy o potencjalnym kliencie, lub brak odpowiednich materiałów.
Musisz wypełnić swój umysł myślami afirmującymi, pozytywnymi. Może to być np.: „Moim zadaniem jest pomóc tej osobie zidentyfikować ich największy problem i dostarczyć im odpowiedzi której potrzebują.”, „Jestem zdolnym i pewnym siebie sprzedawcą” lub „Moje produkty i firma obiecują wiele, a dostarczają jeszcze więcej”. „Moim zadaniem jest umożliwić temu klientowi doświadczenia tej jakości. To, co sprzedaję ma o wiele wyższą wartość, niż cena o którą proszę”.
Innym sposobem na to, by wzbudzić zainteresowanie i zaufanie klienta jest przedstawienie innej opcji i dowiedzenie mu, iż pomożesz mu zdobyć to, czego chce. Możesz powiedzieć np.: „Jeśli nie uda mi się dostarczyć Panu, tego co Pan potrzebuje, polecę Panu osobę, która posada taki asortyment”. Jest to bardzo dobre rozwiązanie, gdyż klient widzi, iż nie będziesz go do niczego zmuszał, ani nie będziesz wywierał presji.
Znajdź sposób, aby pomóc się zrelaksować także potencjalnemu klientowi. Odpowiednie maniery i ciepły uśmiech potrafią obniżyć napięcie. Poszanuj zasady miejsca, w którym się znajdujesz – biuro, restauracja, itp., atmosfera powinna być odpowiednia do przeprowadzenia rozmowy.
Wszystkie powyższe elementy pomogą przełamać barierę pomiędzy Tobą a klientem, rozpoczną proces komunikacji, który pomoże Ci wzbudzić zaufanie.
Arkusz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj.