Walka z konkurencją
Konkurencja zwłaszcza w czasie obecnego kryzysu jest niezwykle ważkim tematem. Kto potrafi konkurować, ten utrzyma się na rynku. Nie jest to jednak kwestia do rozwiązania raz na stałe. Warunki ekonomiczne, technologiczne zmieniają się tak często, iż mierzenie się z konkurencją jest problemem ciągłym. Mamy na uwadze przynajmniej pięć powodów, takiego stanu rzeczy.
· Rynek jest coraz bardziej konkurencyjny. Łatwiej jest zbierać dane na temat konkurencyjnych firm, a klientom łatwiej szukać lepszych ofert.
· Konkurencja sprzedaje taniej niż Ty, bo zarabia gdzie indziej np. na obsłudze, na częściach zamiennych etc.
· Konkurencja kładzie większy nacisk na swoich sprzedawców, by sprzedawali prawie po kosztach, bo chce zdobyć klientów.
· W końcu, konkurencja chce sprzedawać taniej, by utrzymać sprzedaż, a w konsekwencji całą i firmę i zatrudnienie.
To oznacza, że będziesz musiał stale walczyć z konkurencją w obszarze cenowym. Sprzedawca powinien udowodnić klientom, że cena nie powinna być czynnikiem decydującym o zakupie, tzn. wskazać im konkretne korzyści z zakupu. W przeciwnym wypadku klient w ostatecznym rachunku będzie kierował się ceną. Każde Twoje spotkanie z klientem skończy się na negocjacji ceny, jeśli wcześniej nie wskażesz wartości.
To kwestia odpowiedniego podejścia do produktu lub usługi, którą sprzedajesz. Sprzedawcy muszą wierzyć, że cena waszego produktu jest uczciwa, że produkt jest wart swej ceny, ponieważ oferuje korzyści, które z pewnością pozwolą klientowi odzyskać poniesiony nakład i jeszcze zarobić!
Sprzedajemy, by zarobić. Dla całej firmy najważniejsza jest marża, to na niej zarabiamy. Jest to prosta i brutalna filozofia.
Musisz pamiętać o kilku rzeczach:
– Twój produkt jest warty swojej ceny, a twoja oferta jest uczciwa, bądź o tym w stu 100 procentach przekonany.
– Pozycjonuj siebie wysoko, w przeciwnym razie trafisz na rynek niskiego zbytu z małą marżą
– Zrozum czym jest wartość. Są nią korzyści ponad cenę produktu, Jeśli klient zobaczy, że korzyści są większe niż koszty i to, jak wiele zyska posiadając dany produkt, cena nie będzie odgrywała roli.
– Przygotuj się na obiekcje cenowe, gdyż prawdopodobnie się z nimi zetkniesz. Klient szuka najlepszej ceny, ty najlepszej marży – konflikt interesów jest jasny.
– Poznaj swój teren, zwłaszcza konkurencję. Dowiedz się kto, gdzie, komu i za ile sprzedaje.. Poznaj wartość ich produktów, dowiedz się jakie mają luki, z czym sobie nie radzą, poznaj ich słabe strony.
– Zrozum, czym jest marża. Dowiedz się, jakie są koszty Twojego produktu i jaki jest najniższy punkt, poniżej którego nie możesz opuścić ceny.
– Zrozum zaletę różnorodności. Musisz wiedzieć, co Ciebie odróżnia od konkurencji. Nie możesz w żadnym wypadku mówić źle o konkurencji, możesz jednak zbudować jakąś specyficzną wartość przez wyjątkowość swojej oferty, w przeciwnym wypadku tylko cena ma znaczenie, a to bardzo cienka granica, by zwyciężyć z konkurencją.
– Pamiętaj, aby zrezygnować ze sprzedaży w odpowiednim momencie, w którym sprzedaż jeszcze się opłaca.
Formularz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj.