Trzy obszary przygotowania
Nadszedł moment, by zastanowić się nad korzyściami, jakie odniesiesz z planowania. Przygotowanie się na to, co Cię czeka jest nieocenione w każdej sytuacji, zważywszy na częstotliwość zmian, jaka panuje w sprzedaży. Sprzedaż w XXI wieku jest zmienną, codziennie powstają nowe warunki, zarówno dla Twojego klienta jak i dla Ciebie. Musisz być dobrze przygotowany, by uniknąć elementu zaskoczenia.
Jakie korzyści odniesiesz, dzięki takiemu przygotowaniu?
1. Będziesz bardziej pewny siebie. Będziesz się czuł o wiele pewniej w tym, co mówisz oraz poprzez pytania, jakie zadajesz. Musisz być świadom problemów klienta, czym się on zajmuje, jakie stoją przed nim wyzwania, czego szuka, jak i kiedy podejmuje decyzje dotyczące kupna, jak wyglądają jego terminy.
2. Sprawisz wrażenie znającego się na rzeczy i profesjonalnego sprzedawcy.
3. Będziesz miał odpowiedni plan i strategię. Sekret w sprzedaży polega na kontrolowaniu sytuacji, a nie odwrotnie.
4. Zwiększysz swoją szansę na sprzedaż.
Prawdą jest, że są 3 rodzaje prezentacji: ta, którą planujesz, ta, która przedstawisz i ta, którą żałujesz że nie zaprezentowałeś. Spójrz zatem na źródła, które pomogą właściwie się przygotować. Odpowiednie przygotowanie sprawi, że prezentacja, którą przedstawiłeś będzie właśnie tą właściwą.
Jak sobie pomóc w przygotowaniu? Skąd czerpać informacje:
1. Internet. Kopalnia informacji. Wystarczy wiedzieć, jak pytać i gdzie szukać (co też nie jest łatwe). W sieci znajdziesz informacje o historii, tradycji firmy, misji itp.
2. Sprzedawcy, którzy obecnie sprzedają inne produkty twojemu potencjalnemu klientowi. Oni wiedzą doskonale, czego oczekuje potencjalny klient, jakie ma potrzeby, z czym się zmaga.
3. Coroczne raporty na temat potencjalnego klienta i inne publiczne dokumenty firmy. Wszystkie te informacje zazwyczaj dostępne są na stronie internetowej klienta.
4. Wewnętrzny rzecznik pracujący w firmie potencjalnego klienta. To osoba, która Ciebie wspiera, jest zaufana i przekaże Ci informacje, których nie uzyskasz nigdzie indziej. Na pewno nie jest łatwo zdobyć takiego rzecznika, ale jeśli już go będziesz miał, korzyści okażą się bezcenne. Mogą to być ludzie, z którymi współpracowałeś wcześniej, z innych działów, niekoniecznie z działu zakupów.
5. Zawodowe i profesjonalne stowarzyszenia. Informacja o wszelkich organizacjach, w jakich zarejestrowana jest firma, to w jakich projektach bierze udział również pozwoli Ci wysnuć wnioski, kim jest Twój potencjalny klient.
6. Źródła networkingu. Są to ludzie z branży, są specjalistami w swoim zawodzie. Oni mają wiedzę z rynku, której w tym przypadku bardzo potrzebujesz.
Jakich informacji potrzebujesz?
Powinieneś dowiedzieć się o obecnej sytuacji klienta zanim osobiście się z nim spotkasz.
1. Jaka jest formalna i nieformalna struktura organizacji?
2. W jaki sposób osoby odpowiedzialne podejmują decyzje, dotyczącą twojego rodzaju produktu lub usług?
3. Jaki mają budżet? W jakim okresie kupują produkty? Jaki jest ich cykl kupowania?
4. Dlaczego kupują od obecnego dostawcy? Czego oczekują od nowego dostawcy?
5. Kto dokładnie jest twoim konkurentem? Jakie są ich zalety i słabości?
6. Czy obecny dostawca ma jakieś wady? W czym Ty jesteś lepszy?
7. Kto naprawdę jest odpowiedzialny za podejmowanie decyzji we firmie? Nieformalna struktura firmy jest tak samo ważna jak formalna.
8. Jak długo poszukują nowego produktu? Czy dopiero zaczęli, czy też poszukują od dłuższego czasu?
9. Czego klienci poszukują i oczekują od dostawcy?
10. Czy skupiają się na cenie, dostawie, jakości, terminach?
11. Jakie jest prawdopodobieństwo reorganizacji wewnątrz firmy? Czy jest możliwość, że wydarzy się coś, przez co firma zrezygnuje z twoich usług?
12. Czego klient w żadnym wypadku nie chce zmienić w swojej firmie?
Wszystkie powyższe informacje nie tylko pomogą rozwinąć odpowiednią strategię, lecz również spowodują wzrost poczucia Twojej pewności siebie. Spowodują, że będziesz zadawał inteligentne pytania w realnej sytuacji klienta. Wiedza jak, gdzie, kiedy i za ile dokonuje Twój klient zakupów jest nie do przecenienia. Pamiętaj jeszcze o dwóch rzeczach.
Po pierwsze, staraj się rozmawiać z ludźmi usytuowanymi najwyżej w hierarchii.
Po drugie, zaznajom się z 4 kluczowymi dla Ciebie osobami: uczestnikiem spotkania, twoim rzecznikiem w firmie, osobą decyzyjną oraz zwyczajnym użytkownikiem produktu, który oferujesz. Wśród nich bardzo dużą wagę przywiązuj do wewnętrznego rzecznika w firmie.
Formularz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj