Reakcja na obiekcje klienta
Reakcja na obiekcje klienta
Sprzedawca jednego może być pewien – obiekcje klienta to rzecz nieuchronna, tak jak i częste odwlekanie zakupu. Nie ma idealnego sposobu, jak sobie z nimi radzić, najważniejsze jest jednak, by uniknąć podstawowych błędów.
Nie podchodź do nich emocjonalnie. Najgorzej, jeśli klient po wyrażeniu obiekcji spotka się z agresją, frustracją i nerwowym zachowaniem.
Nie można także robić z siebie ofiary i na obiekcje klienta reagować przypisywaniem wszelkich win firmie, sytuacji ekonomicznej itp.
Najczęstszym sposobem reakcji na obiekcje klienta jest odpowiadanie na nie starymi, utartymi technikami, które każdy klient zna już na pamięć i które, tak naprawdę, nie są w żaden sposób przekonujące. Gorzej, tak naprawdę są bardzo irytujące. Obiekcja klienta powinna być dla Ciebie inspiracją, dać możliwość wykazania się kreatywnością – tego na pewno oczekuje od Ciebie klient.
Złość i frustracja, co wiedzą już dzieci do niczego dobrego nie prowadzi. W przypływie agresji człowiek nie myśli racjonalnie, zamiast iść dalej, stoi w miejscu i daje upust swojej złości. O ile w przypadku dzieci jest to do wybaczenia, o tyle profesjonalny sprzedawca nigdy nie może tak się zachować. Popatrz na siebie z boku, ochłoń, zobacz jak pozbawione sensu jest reagowanie agresją na obiekcje klienta. Popatrz na siebie jako na osobę kreatywną, która zamiast agresji reaguje kreatywnością i potrafi porozmawiać z klientem na temat jego zastrzeżeń.
Przed spotkaniem z klientem zrób listę obiekcji, z jakimi możesz się spotkać, to pozwoli Ci przygotować się do spotkania. Zrób pełną listę, niech będą to wszystkie Twoje pomysły, nawet te, które wydają Ci się wręcz głupie i znajdź na nie odpowiedź. Na każdą obiekcję przygotuj pytania do klienta, mogą być one nawet prowokujące, ale nigdy nie napastliwe.
Tak samo postępuj, jeśli twoim sposobem reakcji na obiekcje jest zrezygnowanie. Zauważ, że w takim wypadku robisz wrażenie osoby bezsilnej, mało wartościowej , a przecież pozycjonujesz siebie jako eksperta, doradcę. Kiepski jest to doradca, który nie umie wybrnąć z najprostszej sytuacji. Upór i usilne trwanie przy swoim także do niczego dobrego nie prowadzi, w końcu decyzję podejmuje klient, a nie Ty. Przekuj więc energię negatywną na pozytywną. Nie możesz obwiniać sytuacji ekonomicznej, swojej firmy, itp. przecież inni radzą sobie w takich warunkach, dlaczego więc Ty nie potrafisz.
Musisz wziąć na siebie odpowiedzialność i znaleźć sposób, który przekona klienta i rozwieje jego wątpliwości, w przeciwnym wypadku marne masz szanse na sprzedaż. Nie zapomnij o kreatywności, nie chodzi o powtarzanie utartych schematów, to nie jest kreatywność, to brak szacunku do klienta, który ten od razu zauważy.
Formularz potrzebny do szkolenia znajduje sie tutaj