Potrzeby klientów
Potrzeby klientów
Tym, co łączy wszystkich klientów jest potrzeba. Jest to zazwyczaj potrzeba posiadania czegoś lub znalezienia rozwiązania, nierzadko jest to po prostu potrzeba zaspokojenia własnych kaprysów. Ty musisz dostarczać te rozwiązania, zaspokajać te potrzeby. Nie powinieneś tworzyć potrzeb, czy ich generować, musisz uświadomić klienta o potrzebie, którą on posiada.
W tym celu powinieneś:
– znać cykl kupowania Twojego klienta. Dowiedz się, kiedy dokonuje zakupu, pamiętaj o jego harmonogramie, kiedy ustalany jest budżet na zakupy itp.
– zbuduj relację z Twoim wewnętrznym rzecznikiem w firmie klienta. Osoba, która jest „w środku firmy” przekaże Ci informacje, których nie zdobędziesz w Internecie, czy w oficjalnych pismach czy gdzie indziej. Dostarczy Ci wiedzę, co jest dla klienta ważne, kto faktycznie decyduje.
– zdobądź CRM. Zainwestuj w program, który zautomatyzuje Twoje działania. Program taki będzie przypominał Ci o spotkaniach, o kontakcie z klientem, o telefonach czy konieczności wysyłanie maila. Tak
– zbuduj świadomość klienta. Uświadom go, jakie koszty w przyszłości poniesie, jeśli nie skorzysta z danego rozwiązania. Jesteś jego doradcą, więc Twoim obowiązkiem jest dbanie o interesy klienta o jego biznes.
– aktualizuj wiedzę klienta. Wysyłaj mu wszelkie narzędzia nowe oferty itp. ale dopiero po uzyskaniu jego zgody na przesyłanie takich materiałów. Klient może być zirytowany i traktować jako spam maile, jeśli będziesz codziennie wysyłał mu po kilka informacji,
– bądź na bieżąco. Musisz zawsze być dobrze poinformowany o tym, co dzieje się firmie klienta, nie stać Cię na niewiedzę.
Tym sposobem staniesz się rzeczywiście doradcą, który działa dla dobra swojego klienta – jest zawsze w odpowiednim czasie i służy odpowiednim rozwiązaniem – właśnie taki jest profesjonalny sprzedawca.
Formularz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj