Początek spotkania
Masz od 19-34 sekund, aby przekonać potencjalnego klienta, iż jesteś wart jego czasu. Tyle trwa proces tzw. pierwszego wrażenia. Ludzie wysłuchają tych, o których myślą, że mają coś ważnego do powiedzenia. Klient musi być pewny, że należysz do tych osób, a dokonasz tego przez odpowiednie pierwsze wrażenie oraz sposób, w jaki rozpoczniesz rozmowę.
1. Bądź stosownie ubrany. Jeżeli czujesz się dobrze w swoim ubraniu i jesteś zadowolony ze swojego wyglądu, będziesz pewien siebie. Pamiętaj że twój wygląd zewnętrzny jest niezmiernie ważny.
2. Uśmiechaj się. Nie oznacza to, że musisz się uśmiechać przez cały czas. Po prostu bądź zadowolony, jeśli klient poczuje, że spotykasz się z nim tylko dlatego, że Twój przełożony Cię do tego zmusił, nie będzie czuł się komfortowo.
3. Pozycjonuj siebie wysoko, poprzez nawet zwykły uścisk dłoni, maniery, ton głosu, ubranie itp.
4. Jeżeli to możliwe zwracaj się do klienta po imieniu, ale nie zapominaj też o przedrostkach. Nikt nie oczekuje, że od pierwszego słowa zaczniesz zwracać się do kogoś po imieniu, ale używaj zwrotów np. Panie Marku, Pani Joanno – zamiast suchego Pan, Pani – to zdecydowanie zmniejsza dystans. Pamiętaj jednak, że to z inicjatywy klienta możecie przejść na rozmowę po imieniu.
5. Wysławiaj się w sposób poważny i poprawny. Niech twój potencjalny klient wie, że to co mówisz jest ważne. Jeżeli nie traktujesz samego siebie poważnie, inni również tego nie zrobią. Nie bądź zbyt nonszalancki. Twój język świadczy o Tobie.
6. Zachowuj się naturalnie. Bądź przygotowany i czuj się dobrze ze sobą. Musisz czuć się komfortowo, a to da Ci tylko wyłącznie odpowiednie przygotowanie.
7. Bądź pewien siebie, lecz nie zachowuj się wyniośle. Wiedz, dlaczego tam jesteś i co chcesz zdziałać, to pomoże zachować pewność siebie w naturalny sposób. Aby zachowywać się pewnie, pamiętaj, aby przybyć na spotkanie na czas. Jeżeli się spóźnisz lub zapomnisz zabrać niezbędne dokumenty, nie będziesz przekonujący. Musisz mieć wiedzę i przyjść przygotowany – to ważne jak czujesz się sam ze sobą i swoim przekazem.
8. Nigdy nie przepraszaj za zabranie czyjegoś czasu, to bardzo ważnie. Nie mów: „Wiem że jest Pan zajęty i doceniam to, że spotkał się Pan ze mną.” Musisz być przekonany, że to, co sprzedajesz jest ważne. Jeżeli przepraszasz za zajęcia czyjegoś czasu, zachowujesz się nieprofesjonalnie. Jeśli przepraszasz za zabranie czyjegoś czasu lub wielokrotnie dziękujesz za poświęcony czas, klient odniesie wrażenie, że błagasz o ten czas.
Rozpoczęcie spotkania jest o wiele ważniejsze niż zakończenie wbrew temu, co powszechnie się sądzi. Ludzie skupiają się na zakończeniu, zapominając, że w dużej mierze zależy ono od tego jak rozpoczniesz swoja rozmowę. Żadne znane techniki sprzedaży, czy wielkie show, jakie wykonasz podczas zakończenia na nic się nie przyda, jeśli wywarłeś kiepskie wrażenie na początku rozmowy.
Istnieje pewien kanon błędów, jakie dokonują sprzedawcy podczas rozpoczęcia spotkania
1. Small talk, czyli rozmowa o niczym ważnym w rzeczywistości denerwuje i zniechęca klienta. Zadziwiające jest to, że niektóre firmy wciąż uczą tego swoich sprzedawców. Sprzedawca komentuje pogodę, korki w mieście, wyposażenie biura, zdjęcia rodziny znajdujące się w pokoju ( bardzo niewygodny temat), wiadomości zasłyszane w wiadomościach, itp.
Przejdź do sedna sprawy tak szybko, jak to tylko możliwe, przecież po to jesteś na tym spotkaniu, nie jest to wizyta towarzyska. Jeśli klient zacznie prowadzić small talk, możesz ją kontynuować, ale nie traktuj tego jako zachęty do długiej rozmowy o niczym. Prawie nikt tego nie lubi – to niepoważne, ma znamiona manipulacji i często wręcz śmieszne. Jest to strata czasu i bardzo prawdopodobne, że klient Ci przerwie i tym sposobem wyjdziesz na osobę nieprofesjonalną.
2. Nigdy nie rozpoczynaj rozmowy bezpośrednio o swoim produkcie. Możesz wymienić kilka zalet swojego produktu, ale nigdy nie w pierwszym zdaniu, jakie wypowiesz. Nie zachwalaj swojego produkty na początku rozmowy. Jest to klasyczny błąd popełniany przez sprzedawców. Składanie obietnic w kilku pierwszych zdaniach jest zazwyczaj jeszcze bardziej frustrujące z punktu widzenia klienta.
3. Zadawanie drażniących i prowokujących pytań, także nie należy do najlepszych taktyk sprzedawcy. Są to pytania typu: „Co chciałby Pan osiągnąć w swojej firmie?” lub „Jeżeli mógłbym Panu pokazać, jak zwiększyć zysk, to byłoby dla Pana wspaniałe nieprawdaż?” . Nie jesteś filozofem, mędrcem, ani cudotwórcą. Nawet jeżeli zadasz pytanie dotyczące przemysłu, klienci niechętnie na nie zareagują. Tego typu pytania poczytywane są jako agresywne i niemal zawsze spotykają się z dezaprobatą.
4. Ludzie nie lubią czuć się zdominowani. Sprzedawca często atakuje wręcz klienta swoją osobą. Nie pozwala na chwilę ciszy, ani moment na przemyślenie, taki sprzedawca jest co najmniej irytujący.
Wszystkie powyższe techniki są tak nadużywanie przez sprzedawców, że klienci znają je na pamięć. Używa ich bardzo wiele osób od dłuższego czasu i nadal nie zdają egzaminu, co powinno być wystarczającym wnioskiem. Co więc zatem powinieneś powiedzieć? Wyraź chęć współpracy, jest to kluczowe. Firmy chcą ze sobą współpracować, nie ma tu presji, żądania, zachwalania, obietnicy, po prostu jasne stwierdzenie, czemu ma służyć to spotkanie. Zyskujesz tym samym wizerunek osoby szczerej, wzbudzającej zaufanie, nienachalnej i naturalnej, co daje klientowi poczucie komfortu.
Arkusz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj