Negocjacje
Negocjacje
Do negocjacji, tak jak do każdego elementu w sprzedaży, trzeba się odpowiednio przygotować. Negocjacje nie są jedynie walką woli, ani walką o obniżenie ceny itp. Dotyczą one wszystkich tych elementów i musisz być na to przygotowany pod względem merytoryczny, emocjonalnym itp.
Kluczem do negocjacji jest to, aby obydwie strony były zadowolone i pewne, że otrzymały najlepszą rzecz, jaką mogli w odpowiedniej cenie. Klienci chcą wiedzieć, że dostali najlepszą cenę, wartość, warunki, itp. Ty jako sprzedawca chcesz tego samego – chcesz pozyskać klienta, ale bez nadmiernego zmniejszenia marży. Aby te warunki zostały spełnione, obydwie strony muszą negocjować.
Sprzedawcy bardzo często przy negocjacjach popełniają fundamentalne błędy:
– zapominają zbudować wartość produktu,
– zapominają przygotować się do tego, iż aby wartość była kompletna muszą mieć w zanadrzu dodatkowe atuty, argumenty, wartości, które będą dodawać lub odejmować z pakietu dla klienta
– zbyt często z powodu stresu, napięcia presji rezygnują z negocjacji, przez co nie dochodzi do sprzedaży
– za bardzo obniżają swoją marżę.
Aby odpowiednio przygotować się do negocjacji musisz:
– wiedzieć, czego dokładnie chce klient. Na czym mu najbardziej zależy, dlaczego chce kupić dany produkt. Czy dla własnego zysku, czy dla zaspokojenia potrzeb, czy dla poczucia prestiżu, czy dla zaspokojenia potrzeb swoich klientów?
– być pewnym, że Twój produkt nie tylko spełnia oczekiwania klienta, ale także je przewyższa. Pamiętaj, konkurencja jest gotowa, aby dać klientowi coś, czego Ty nie możesz dać.
– przedstawić wartość klienta i być skupionym cały czas na niej. Jak tylko dowiesz się, co jest wartością dla klienta, musisz ją nieustannie przywoływać.
– być przygotowany do negocjacji ceny. Klient na pewno będzie chciał ją negocjować, a Ty musisz mieć w zanadrzu dodatkowe wartości, które mu to umożliwią. Miej elementy, które możesz dodać lub odjąć od swojej oferty.
– mieć wyczucie, aby nie oddać zbyt wiele swojej marży. Pracujesz przecież po to, aby zarabiać i aby zarobiła Twoja firma, nie możesz oddawać czegoś za darmo
Dostrzegaj różnice między obiekcjami i opóźnieniami. Stosuj odpowiednią taktykę negocjacyjną na ich podstawie. W negocjacjach Twoja pewność siebie jest nie do przecenienia.
Arkusz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj