Kim jest Twój klient
Jak zdefiniować sukces w sprzedaży? To naprawdę bardzo proste: sukces w sprzedaży, to zrealizowany plan sprzedażowy. A zrealizowany plan sprzedażowy, to przede wszystkim klienci. Tutaj nie ma drugiego miejsca.
Jeśli tylko pozyskasz i utrzymasz klienta, masz szansę na zamknięcie planu. Wielu sprzedawców niestety popełnia dwa fundamentalne błędy:
1) Nie potrafią zdefiniować swoich klientów.
2) Nie rozmawiają z odpowiednimi ludźmi.
1) Klienta można scharakteryzować za pomocą pięciu cech:
• Klient ma potrzebę kupienia produktu lub usług, który oferuje sprzedawca i ma świadomość tej potrzeby. Nie ma mowy o stwarzaniu tej potrzeby, to wyzwanie dla marketingu. Sprzedawca musi pozycjonować siebie, jako eksperta, kogoś, kto wie wszystko o tym, co sprzedaje i jest gotowy pracować z klientem jak partner.
• Klient ma możliwość finansową oraz odpowiednią kompetencję, by dokonać zakupu. Dużym błędem popełnianym przez sprzedawców są spotkania z klientami, którzy mają mnóstwo władzy i żadnej możliwości by kupić (nie mają pieniędzy) lub też mają pieniądze, ale nie mogą podjąć decyzji o zakupie, albo, co najgorsze, nie posiadają ani jednego ani drugiego. We wszystkich trzech przypadkach sprzedawca traci czas i środki. Jednym słowem przegrywa.
• Klient jest gotowy kupić natychmiast. Oczywiście „szybkość” zakupu to pojęcie względne. Dla jednych będzie to zakup natychmiastowy, dla innych zakup w przyszłym kwartale albo nawet w przyszłym roku. Tak naprawdę to nie jest ważne. Istotne jest natomiast jasne określenie daty, deadline’u, nieprzekraczalnego terminu zakupu. Mała wskazówka: zmuszanie klienta do określenia daty zakupu poprzez promocje, ograniczanie ilości produktu jest techniką nieskuteczną, którą klient może odebrać jako próbę manipulacji.
Formularz pomocny przy szkoleniu znajduje się tutaj
• Rzecz najważniejsza: klient musi mieć odpowiedni poziom zaufania do sprzedawcy do produktu oraz do całej firmy. Bez zaufania, nie ma partnerskich relacji i nie ma sprzedaży.
2) Drugim błędem w pozyskiwaniu klientów jest fakt, iż większość sprzedawców nie prowadzi rozmów z odpowiednimi ludźmi, osobami, które zyskają najwięcej na ich produktach.
Aby wykluczyć ten element przed spotkaniem z klientem odpowiedz sobie na pytania:
• Kto i dlaczego powinien kupić twój produkt?
-Czy najbardziej zainteresowany nim będzie prezes firmy, menedżer, księgowy czy sekretarka?
-Jakie cechy ma Twój produkt, które sprawiają, że jest on kierowany do tej konkretnej osoby?
To wszystko zależy oczywiście od strategii marketingowej produktu, od polityki cenowej, itp. Bardzo istotną wskazówką jest fakt, iż najlepiej jest rozpocząć rozmowę z osobami na wyższych stanowiskach i potem ewentualnie skierować się do ich podwładnych, niż działać w przeciwnym kierunku. Jeśli twoje spotkanie rozpocznie się u menedżera średniego szczebla, trudniej będzie Ci umówić się potem na spotkanie z dyrektorem. Staraj się umawiać na spotkania z osobami, będącymi najwyżej w hierarchii. Na tym polega pozycjonowanie produktu, a także samego sprzedawcy. Nie traktuj siebie jako domokrążcy, który puka od drzwi do drzwi, próbując sprzedać swój produkt byle komu.
• Jak bardzo twój produkt pożądany jest przez innych?
Zastanów się, co decyduje o tym, że produkt jest pożądany:
– dostępność,
– cena,
– ekskluzywność.
Jeśli zajmujesz się produktami ekskluzywnymi, nie musisz niczego sprzedawać, one same się sprzedają. Jest na nie duża podaż, wystarczy, że je dostarczysz odpowiednim ludziom, czyli takim, którzy chcą posiadać produkty ekskluzywne. Musisz zapytać siebie, jak ekskluzywny jest produkt, jaka jest jakość tego produktu, w związku z czym, komu go możesz zaoferować. W ten sposób wybierając odpowiednią strategię, dostarczysz produkt osobom, które najbardziej go potrzebują.
• W jaki sposób twój produkt pomoże w codziennym prowadzeniu interesu?
Jeśli zidentyfikujesz te cechy, będziesz potrafił przyjąć odpowiednią metodologię sprzedaży. Nie jest to jednakowa lista korzyści dla każdego klienta. Właśnie poprzez scharakteryzowanie cech, które produkt czy usługa posiadają, możesz zdecydować dla kogo są one wartościowe.
Pamiętaj, by twój produkt był dostosowany do odpowiedniej grupy klientów, którzy zyskają najwięcej posiadając go.