Jakim sprzedawcą jesteś
Próbowałeś kiedyś scharakteryzować siebie jako sprzedawcę? Jak wypadła ta charakterystyka? Skoncentrujemy się na trzech grupach tzw. top 10, czyli najlepsi, średni, i słabi sprzedawcy. Do której grupy należysz Ty?
1. Najlepsi (około 10 %)
· Tylko 10% ludzi, bierze na siebie pełną odpowiedzialność za biznes, w którym działa. Dla nich sprzedaż, to nie tylko zwykła praca, źródło dochodu. Oni sprzedają tak, jakby to była ich własna firma.
· Osiągają wysokie wyniki już po pierwszych tygodniach pracy. Zwiększają aktywność, są bardziej efektywni, łatwiej zdobywają klientów, ale przede wszystkim łatwiej utrzymują ich lojalność. Wydajność pracy najlepszych sprzedawców wzrasta z biegiem czasu w związku z coraz lepszym rozpoznaniem branży, w której pracują.
· Najlepsi sprzedawcy to urodzeni sprzedawcy. Najważniejsze umiejętności mają we krwi, swój profesjonalizm budują na zdobytej wiedzy. To wcale nie oznacza jednak, że nie są autentyczni, że kierują się schematami w zetknięciu z klientem. To oznacza, że dla nich ważne są podstawy, czyli wiedza poparta doświadczeniem.
· Wykazują inicjatywę i kontrolę nad podległym obszarem. 10% sprzedawców szuka najlepszych rozwiązań niezależnie od okoliczności, w których funkcjonują. Inicjatywa jest po ich stronie, są agresywni. Najlepsi sprzedawcy zarządzają zmianą i nie pozwalają, by to zmiana zarządzała nimi.
W tych czterech punktach zawierają się wszystkie najważniejsze atrybuty sprzedaży. Sprzedawca, który traktuje swoją pracę, firmę, jako swoją własność będzie robił wszystko, by lepiej i skuteczniej osiągać swoje cele. Będzie wysoko zmotywowany i zaangażowany w pracę.
2. Średniacy (55 %)
To sprzedawcy, którzy mówią: „Powiedz mi, co mam robić?” albo „Powiedz mi, jak mam to zrobić?” lub „Chyba nie dam rady tego zrobić” to grupa tych 55% ludzi, którzy należą do „średniaków”. To ludzie, którzy dają z siebie trochę więcej niż minimum. Minimum, w tym przypadku, to pokrycie kosztów – patrząc z punktu widzenia całej organizacji.
· Ich działania odznaczają się dużymi wahaniami w automotywacji. Nie są konsekwentni w działaniu, szybko się zniechęcają. Zaczynają pracę z zapałem, który gubią gdzieś po drodze do celu, co z kolei bardzo źle wpływa na morale całego zespołu.
· Średni sprzedawcy nie podchodzą do swojej pracy z takim zaangażowaniem, jak ci najlepsi. Nie traktują firmy, jak własnego biznesu.
· Tacy sprzedawcy potrzebują wsparcia ze strony swoich przełożonych. Potrzebują mentora, który będzie przez pewien czas będzie prowadził ich za rękę i zwiększał zaangażowani oraz motywację do pracy.
3. Najsłabsi (35%)
· To sprzedawcy, którzy nie osiągają swoich celów oraz celów firmy. Nawet w takim stopniu, by pokryć koszta, które wygenerowali. Zasłaniają się wymówkami: „To nie moja wina, konkurencja nas wykańcza.” „Klient nie kupił, bo nie ma pieniędzy.” „Klient nie kupił, bo uznał, że nie potrzebuje.” I wiele innych, podobnych wymówek.
· Ci sprzedawcy muszą otrzymać wsparcie w postaci różnych szkoleń. Szkoleń zaprojektowanych specjalnie dla danego sprzedawcy. Ktoś, bowiem może potrzebować wsparcia w obszarze zarządzania własnym czasem, a kto inny dodatkowego szkolenia z technik sprzedaży.
Mówiąc szczerze grupa kiepskich sprzedawców jest tak naprawdę jeszcze większa. Trzeba do nich dodać średniaków, którzy równie mocno potrzebują wsparcia. Zależy nam, żeby zespół efektywnie sprzedawał i budował lojalność klientów. To potrafią tylko ci najlepsi.
Arkusz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj