Czas budżetu i faktyczny koszt
Bardzo wielu sprzedawców nie zdaje sobie sprawy z kilku istotnych elementów, które pomogą mu konkurować z innymi sprzedawcami, a także zwiększą jego skuteczność. Dotyczą one przede wszystkim czasu i faktycznych kosztów.
Profesjonalny sprzedawca powinien być wyposażony w wiedzę ekonomiczna, gdyż tylko w takim wypadku jest w stanie postawić się w sytuacji klienta. Niezbędne są do tego informacje, odnośnie marży, kosztów i faktycznej ceny.
Koszt i cena to dwa zupełnie inne terminy. Sprzedawcy powinni wiedzieć, jakie są koszty ich produktu, jakie pieniądze muszą zostać zainwestowane, aby powstał produkt, który sprzedają. Tym samym sprzedawca dowie się, czym jest marża i tak łatwo z niej nie zrezygnuje.
W ten sposób może:
– Przedstawić produkt tak, aby jego wartość przekraczała cenę. Skoncentrować się na wartości, a nie na cenie i komunikować wartość produktu oraz to, co z sobą niesie i jakie potrzeby zaspakaja.
– Dostosować wartości i swoją ofertę do potrzeb klienta i tego, co on chce, aby mu dostarczyć.
Argumentacja ceny jest konieczna. Bez niej nie obędzie się żadna sprzedaż. Należy podać potencjalnemu klientowi, uzasadnienie dlaczego produkt ma taką a nie inną cenę, a najlepiej zrobić to opierając się na jego kosztach, a także wartościach i korzyściach tych, dodanych do produktu. Pomocne może być kilka wskazówek:
– Dostarczaj lepszy serwis niż klient się tego spodziewa.
– Obiecuj dużo a dawaj jeszcze więcej.
– Bądź profesjonalistą, pewnym siebie i swojego produktu.
– O cenie mów na samym końcu. Niezależnie jak dobry jest Twój produkt, jeśli jego cena zostanie wymieniona zbyt wcześnie zniechęci ona klienta i przez pozostały czas prezentacji będzie on skupiał się wyłącznie na tej cenie.
Kolejnym istotnym czynnikiem w sprzedaży jest jej czas, a dokładnie dopasowanie swojej oferty do terminu, w jakim klient jest gotów zakupić produkt czy usługę.
Sprzedawca podczas swojego resarchu musi poznać termin, w którym ustalany jest budżet. To święta data dla każdego klienta, gdyż jeśli wydatków na produkt w budżecie nie będzie trudno później ten fakt zmienić. Aby poznać ten termin sprzedawca powinien rozmawiać tylko z osobami na najwyższych stanowiskach. Po pierwsze, takie osoby są decyzyjne, po drugie mają największą moc i mogą wpisać do budżetu dodatkowe pozycje, a po trzecie, jeśli termin ustalania budżetu już minął, mają na tyle władzy, aby jeszcze coś w nim zmienić.
Zanim przystąpi się do tej rozmowy ważne jest, by przemyśleć, co klient ma zazwyczaj w budżecie, a czego w nim nie uwzględnia. Czy produkt lub usługa, którą oferuje sprzedawca znalazły się w nim. Termin spotkania z potencjalnym klientem powinien być ustalany w momencie, kiedy tworzony jest budżet. To idealny czas, aby potencjalny klient przewidział wydatki na ten cel. Później może być to już niemożliwe, a na pewno będzie trudne do wykonania. Nikt przecież nie lubi extra wydatków. Podczas takiego spotkania musi paść pytanie o budżet, jaki klient przeznaczył na produkt. Sprzedawca powinien wyrażać się śmiało i jasno, spytać w jakimi przedziale cenowym chciałby się klient zamknąć.
Profesjonalny sprzedawca jest też doradcą, więc powinien podsuwać klientowi rozwiązania. Jeśli pozycja produktu czy usługi nie została uwzględniona w budżecie, trzeba pomóc klientowi ją tam wpisać, albo znaleźć pieniądze z innego działu, z innego źródła, itp. Dobrą praktyką jest przedstawienie doświadczeń z innych firm w tej kwestii. Oczywiście, może zdarzyć się sytuacja, w której klient nie może już nic poradzić i jego budżet jest zdecydowanie zamknięty. W takim wypadku warto już wspomnieć o przyszłorocznym budżecie, spytać klienta, kiedy go ustala, tak aby wiedzieć dokładnie, kiedy się z nim kontaktować.
Arkusz pomocny w szkoleniu znajduje sie tutaj