Nastawienie Twojego sprzedawcy kluczem do sukcesu!
Zatrudniając sprzedawcę opieraj się na jego nastawieniu, a nie na jego umiejętnościach.
Ostatnio przeprowadzałem zajęcia z grupą menedżerów sprzedaży i doszliśmy kryteriów do „dobrego zatrudnienia”.
Przy rekrutacji pracowników zawsze zwracałem większą uwagę na nastawienie kandydata do pracy niż na jego umiejętności. Zbyt wielu menedżerów uważa, że idąc na skróty osiągnie dobre wyniki również w obszarze zatrudniania sprzedawców.
Uważają, że jeśli nagle przyjmą do pracy kilku sprzedawców, którzy mają umiejętności i wiedzę o rynku czy produkcie, to wszystko będzie w porządku.
Zbyt często, takie pójście na skróty kończy się wielką katastrofą, ponieważ pomimo wysokich kompetencji, nastawienie do pracy takiego pracownika okazuje się być dość niewłaściwe. Oczywiście, są pewne stanowiska sprzedażowe, gdzie posiadanie mocnych umiejętności i wiedzy jest priorytetem, ale to raczej wyjątki niż reguła.
Co jest zatem ważne?
Zatrudniaj w oparciu o nastawienie kandydata i trenuj jego umiejętności, gdyż charakter pracownika to podstawa. Ludzie z nieodpowiednim podejściem często zajmują się rzeczami, które są poza firmą, w której pracują. Tych czynności nie możesz kontrolować. Reasumując, nie ma powodu, aby „zapraszać” problemy do firmy.
Argumentem, na który powołują się menedżerowie, jest zastrzeżenie, że przecież nie mogą od razu rozpoznać, jakie kandydat ma podejście do przyszłych obowiązków. Uzasadniają sobie, że skoro kandydat jest kompetentny i ma wiedzę, to będzie pracował skutecznie, a co za tym idzie, będzie lubił swoją pracę i będzie mu przy tym towarzyszyło pozytywne nastawienie.
Zejdźmy na ziemię. Osoby, którzy mają niewłaściwe nastawienie, prawie zawsze będą rozwijali negatywne postawy, nawet jeśli znajdą się w wybitnie sprzyjającym środowisku pracy. Nie wiem dlaczego tak się dzieje, ale mocno wierzę, że istnieje mnóstwo ludzi, którzy zwyczajnie lubią demonstrować swój negatywizm.
Wyświadczcie sobie przysługę i zacznijcie zatrudniać zgodnie z kryterium podejścia do pracy, a nie umiejętności. Zaoszczędzicie sobie ogromu problemów!
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj