Idee, które ograniczają wydajność sprzedaży
Od czasu do czasu, na seminarium lub szkoleniu, mam okazję podsłuchać sprzedawców, którzy w rozmowach między sobą często mówią: Mam własny styl sprzedażowy.
Z mojego punktu widzenia, takie podejście jest bardziej szkodliwe dla sukcesu sprzedawcy niż każde inne. A właściwie nie tylko dla samego sprzedawcy, ale również dla całej siły sprzedażowej, która nie wykorzystuje w pełni swego potencjału. Takie podejście do sprawy zakłada, że nie trzeba już więcej się rozwijać.
W zawodzie sprzedawcy, tak jak w każdym innym, mamy pewien zestaw dobrych praktyk – konkretnych czynności, zachowań i procesów, które warto przestrzegać, by osiągać najlepsze wyniki. Planowanie każdego telefonu do klientów jest dla przykładu taką dobrą praktyką. Ci sprzedawcy, którzy potrafią się dyscyplinować osiągają lepsze rezultaty niż ci, którzy do tych praktyk się nie stosują. To prosty przykład. Prawda jest taka, że są dosłownie tuziny najlepszych praktyk, które mają wpływ na każdy aspekt procesu sprzedaży.
Są sprawdzone sposoby, by zidentyfikować klientów o najlepszym potencjale, sposoby na pozyskanie klienta, odkrywanie nowych możliwości, prezentowanie ofert, zamykanie sprzedaży etc. Świat pełen jest trenerów sprzedaży, którzy żyją z nauczania takich dobrych praktyk, a profesjonalni sprzedawcy sami szukają takich praktyk oraz potrafią je wdrażać do swojej codziennej rutyny zmieniając je w nawyki.
Problem następuje wówczas, gdy sprzedawca uznając, że ma swój własny styl sprzedawania, neguje cały koncept innych dobrych praktyk. Nie ma znaczenia, co mówią inni, nieistotne jak sprzedają prawdziwi profesjonaliści, nie ma znaczenia, jakie są pożądane i skuteczne zachowania, jedyne co się liczy, to własny styl sprzedażowy.
Jak ktoś może Cię nauczyć czegokolwiek, jeśli będziesz się zasłaniał własnym stylem sprzedaży?
Chociaż od czasu do czasu słyszę takie stwierdzenia na szkoleniach, to jestem przekonany, że większość ludzi z takim podejściem na szkolenia właściwie nie chodzi, bo i po co? Mają przecież własny styl! Podejrzewam, że w wielu przypadkach, coś poważniejszego jest na rzeczy – sprzedawcy, którzy zasłaniają się własnym stylem, w rzeczywistości próbują uniknąć sprawdzania i odpowiedzialności. Jak ktoś może czegoś Cię nauczyć? Jak ktoś może Cię trenować? Jak ktoś może kwestionować coś, co robisz? Według jakich kryteriów można sprawdzać i oceniać Twoją skuteczność? To jest prawdziwy problem. Uważam, że wielu sprzedawców, którzy utrzymują, że posiadają własny styl, tak naprawdę próbują ukryć swoją niepewność odnośnie własnych umiejętności. Rozumieją, że właściwie nie pasują do sprzedaży, więc, by uniknąć odpowiedzialności za swoje działania chowają się za tzw. własnym stylem.
Ich własny styl, to w wielu przypadkach ukrywanie swojej mierności. Sprzedawcy, którzy się do tego przyznają, menedżerowie, którzy na to pozwalają i dyrektorzy struktur, którzy tolerują takie podejście, drastycznie ograniczają skuteczność swoich procesów sprzedażowych.
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj