Zarządzanie zmianą w sprzedaży
Zmiany w firmie, które są nieodłącznym elementem współczesnego biznesu, prawie zawsze mają wpływ na pracę działu sprzedaży. Proces zmiany w zespole sprzedażowym jest złożony, jeśli jest jednak dobrze opisany teoretycznie, to łatwiej na jego dogłębną analizę. Dla osób zarządzających sprzedażą to wyzwanie nie zawsze jest zrozumiałe i przynosi oczekiwane wyniki.
Generalnie , większość osób na stanowiskach menedżerskich, uważa, że zmiana dotyczy tylko otoczenia a nie ich samych. Załóżmy, że menedżer dochodzi do wniosku , że jego podwładni za dużo czasu poświęcają ogólnie pojętej administracji , a za mało nowym i obecnym klientom. Ale czy tak diagnozując sytuację, zakłada zmianę obecnego systemu np. raportowania, obowiązkowych, wewnętrznych spotkań handlowych itp. ? Jeżeli analiza sytuacji pokazuje konieczność skupienia się na rynkach docelowych, uznanych za najbardziej dochodowe, czy oznacza to, że menedżer wdrożył narzędzia (system motywacyjny, rozliczeniowy)skupiające sprzedawców na tych rynkach?
Przecież każda inicjatywa zmiany, wymaga przede wszystkim zmiany zachowań menedżera/lidera, za którym podwładni mogliby podążać. Zbyt często spotykam się z tym zjawiskiem, które jest o tyle groźne, że bez zmian postawy zarządzających, przeprowadzenie skutecznej zmiany jest niemożliwe.
Zmiana w zespole sprzedażowym powinna być związana z pewnym wyobrażeniem końcowego rozwiązania. Każda zmiana jest projektem, a to wymaga zadbania o to, aby wszystkie zainteresowane zmianą grupy zostały w niego wciągnięte, tylko to stanowi gwarancję znalezienia właściwych, lepszych rozwiązań. Czy zmieniamy nasze skupienie z produktów na klientów, czy tylko wprowadzamy nowe produkty, musimy wskazać czynniki sprzyjające tym zmianom i je blokujące. Pominięcie jakichś zainteresowanych grup powoduje załamanie kanałów komunikacji. Wskazanie konkretnych kanałów komunikacji jest niezbędne już na etapie planowania. Zainteresowane grupy np. sprzedawcy, klienci, menedżerowie sprzedaży, pracownicy serwisu, muszą zostać zaangażowani w wyszukiwanie problemów, propozycje rozwiązań, krytyczne procesy analityczne i samo wdrożenie zmiany- projektu. Nie należy wszystkich umieszczać w jednym worku, dla każdej grupy niezbędna jest inna komunikacja np. szkolenia, tłumaczenia przyczyn i strategii. Nie ulega wątpliwości, że im bardziej złożony jest proces zmiany w zespole sprzedażowym , tym trudniejsze jest jego wdrożenie, dlatego należy unikać skomplikowanych zmian np. zmieniamy prawie wszystko na raz – rynki, produkty, metody sprzedaży, kanały dystrybucji itd.
Z reguły, główną przyczyną porażek w wprowadzaniu zmian w zarządzaniu zespołami sprzedażowymi jest nieskuteczne oddziaływanie na swoich sprzedawców. Wiadomo , że chcą oni odnosić sukcesy i nawet jak ostatnio nie mają ich za wiele, każda propozycja zmiany traktowana jest jako zagrożenie ich dotychczasowego poziomu bezpieczeństwa lub poczucia własnej wartości. Jest to szczególnie widoczne w sytuacji kiedy sprzedawcy stanowią jedyny łącznik między firmą a klientami. Sprzedawcy wiedzą, jaką siłę dają im klienci z którymi się kontaktują i jeżeli zmianą w procesie sprzedaży nie zarządza się skutecznie, mogą to wykorzystać do własnych celów. Dlatego niezbędne jest oszacowanie, w jaki sposób zmiana wpłynie na wybranego (wybrane grupy sprzedawców) ich postawę, zakresy zadań , zarobki, metody pracy.
Najważniejsi są dobrzy sprzedawcy, ci którzy przynoszą ponad 70 % biznesu do firmy, to oni muszą być przedmiotem zainteresowania – nie zapomnijmy aby mieli szansę na wzięcie udziału w całym procesie.
Każdy zaplanowany i dobrze przemyślany proces zmiany w zespole sprzedażowym, musi chronić mocne strony firmy. Zawsze warto postawić sobie następujące pytanie „ czego nie wolno zmieniać”?. Jest to trudniejsze od pytania „ co by tu można zmienić”?. Tylko dogłębna analiza pozwala zorientować się, kto , co i komu sprzedaje z największym zyskiem . Którzy klienci są dla naszej firmy najważniejsi i jak planowana zmiana wpłynie na nich (zmiana zachowań naszych sprzedawców na pewno zmieni zachowania klientów !). Każda zmiana ma swój okres przejściowy, warto sprawdzić , co to będzie znaczyło dla naszych głównych klientów i co możemy/musimy z tym zrobić.
Podsumowując, jeżeli zależy nam skutecznym wdrożeniu zmiany w zespole sprzedażowym , musimy jako menedżerowie :
– skupić się na swoich głównych klientach i zadbać o ich interesy,
– zadbać o właściwą komunikacją na każdym szczeblu organizacji,
– dobrze ocenić obecną sytuację, ustalić swoje mocne strony i czego nie wolno „ruszać”,
– pamiętać o najlepszych sprzedawcach i zadbać o ich interesy,
– dobrze zaplanować cały projekt – zmiana w zespole sprzedażowym to projekt,
– nie zapomnieć o sobie, zmiany zaczynamy od siebie.
To kilka kluczowych uwag dotyczących zarządzaniem i wdrażaniem zmian w zespole sprzedażowym. Mając je na uwadze podczas tworzenia strategii wprowadzania zmiany w życie unikniemy szoku, jakim nazbyt często jest zmiana nie tylko dla sprzedawców, ale również dla menedżerów.