Pasja sprzedawania
Jeden z moich klientów wspomniał mi ostatnio, że zatrudniając sprzedawców szuka u nich przede wszystkim pasji sprzedawania. Uznałem takie podejście za bardzo interesujące. Nigdy wcześniej nie zastanawiałem się nad tym zagadnieniem. Czym jest pasja sprzedawania? Jak to wygląda? Czy to rzeczywiście wskaźnik sukcesu w sprzedaży? Jak zidentyfikować sprzedawcę, który taką pasję posiada?
Być może ta idea wydała mi się tak interesująca, ponieważ przez dwadzieścia lat pracowałem ze sprzedawcami, którzy w większości, nie chcieli nimi być. Taka jest prawda odnośnie większości ludzi sprzedaży. Oni zwyczajnie nie mają zaplanowanej ścieżki kariery. Większość sprzedawców zostaje sprzedawcami, ponieważ mieli jakieś umiejętności lub wiedzę, które ich szefowie uznali za pomocne w sprzedaży. Sami sprzedawcy natomiast uznali, że sprzedaż jest bardzo dochodowym zajęciem, które pozwala na swobodną organizację dnia pracy.
Czy Ty (lub podwładni) inwestujesz w swój własny rozwój?
Jestem przekonany, że tylko jeden na dwudziestu sprzedawców wydał $25 na szkolenia i udoskonalanie własnych umiejętności w ciągu ostatnich 12 miesięcy. To pierwszy ze wskaźników prawdziwej pasji do sprzedaży.
Oto przykład. Jestem raczej miernym golfistą, ale naprawdę lubię ten sport. Staram się inwestować mój czas i pieniądze, by stale się rozwijać jako gracz. Kupuję branżowe czasopisma, książki, śledzę profesjonalne strony internetowe i, cały czas spotykam się z moim trenerem. Jak wspomniałem, jestem absolutnym amatorem golfa, ale to moja pasja, więc robię wszystko, by stawać się coraz lepszym. Jeśli pożyję wystarczająco długo, to już niedługo stanę się całkiem niezłym golfistą.
Nie ma w tym nic specjalnego. To, co jest prawdziwe w mojej pasji do golfa, jest również prawdziwe w pasji do sprzedaży. Jeśli masz pasję ( i Twoi ludzie również )do sprzedaży, to nie będzie dla Ciebie uciążliwością stałe podnoszenie kwalifikacji, kupowanie materiałów szkoleniowych, udział w szkoleniach etc. Twój czas i pieniądze wydajesz na to, co kochasz, co sprawia, że spełniasz się zawodowo.
Jak zidentyfikować sprzedawcę, który traktuje swój zawód jako pasję?
To odkryć może dobrze zaprojektowany proces rekrutacyjny. Pamiętam, jak rozwiązywałem rozbudowane testy psychologiczne podczas jednej z rekrutacji u jednego z moich pracodawców. Rezultatem tych testów, był raport, który stwierdził, że “posiadam naturalną zdolność do skutecznych działań perswazyjnych.” Innymi słowy, posiadam pasję do sprzedawania, że umiem zjednywać sobie ludzi i zdobywać ich zaufanie oraz, co bardzo istotne, to zajęcie sprawia mi wiele satysfakcji.
Kilka lat temu odkryłem, że moja alma mater – Uniwersytet w Toledo, posiada jeden z najlepszych wydziałów na świecie, którego działalność poświęcona jest sprzedaży. Już od kilku lat spędzam jeden dzień w roku na spotkaniach się ze studentami mojego Uniwersytetu i na wykładach. To bardzo zachęcające: akademicka instytucja poświęcona rozwojowi młodych ludzi, którzy posiadają pasję do sprzedaży. Nie ma zbyt wielu szczęśliwców, którzy mogą „uczyć się” sprzedaży na wyższej uczelni, ale ten fakt i tak nie powstrzymuje tych, którzy posiadają prawdziwą pasję. Oni sami dbają o swój rozwój.
Jako doświadczony trener sprzedaży, który wyedukował tysiące sprzedawców i ich menedżerów, mogę stwierdzić z pełnym przekonaniem, że moja praca jest zdecydowanie łatwiejsza, gdy spotykam się z ludźmi pełnymi poświęcenia dla swojego zawodu. I odwrotnie, moja praca jest drastycznie trudniejsza, gdy mam do czynienia z ludźmi, których tak naprawdę nie obchodzi ich sukces. Prawda jest taka, że jeśli kochasz, to co robisz, to nigdy już nie będziesz musiał pracować!
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj