Menedżer sprzedaży a zmiany
Menedżer zarządzający sprzedażą, zmuszony jest wielokrotnie przeprowadzać swoich podwładnych przez wiele zmian. Wynika to oczywiście z zmiennej sytuacji gospodarczej, okresów wzrostów i spadków, zmian technologicznych i oczekiwań klientów. Zmiany można wprowadzać z wyprzedzeniem co wymaga pełnej analizy rynkowej, dobrego wyczucia i odwagi decyzyjnej, można również reagować na zachodzące wydarzenia rynkowe.
Działanie z wyprzedzeniem zawsze traktowane jest jako najbardziej skuteczne niż reagowanie na bieżące wydarzenia, należy jednak uważać na to , czy proponowane zmiany są naprawdę niezbędne a ich wdrożenie przebiega zgodnie z z wszystkimi założeniami. Każda zmiana ma swoich zwolenników i przeciwników, zmiana wyprzedzająca nie cieszy się uznaniem tych, którzy dobrze się czują podczas obecnie wykonywanych zadań czy obowiązków.
Kiedy natomiast reagujemy na konkretną sytuację rynkową, większość raczej rozumie brak alternatywy – albo kontynuacja dotychczasowych działań i ponoszenie tego dalszych konsekwencji, albo zmiana zachowań. To pozwala uzyskać akceptację członków zespołu, który widzi przyczynę wprowadzenia zmiany i obawia się konsekwencji dalszej bezczynności. Nic tak nie jednoczy ludzi jak wspólne zagrożenie, warto jednak pamiętać , aby zawsze informować podwładnych o jasnych korzyściach z wprowadzenia zmiany a nie tylko o konieczności rozwiązania kolejnego problemu. Zmiany rynkowe mogą dotyczyć działań konkurencji , która zmusza nas do bieżącego analizowania naszych metod sprzedażowych, wiemy bowiem że przegrani w tym nigdy nie kończącym się pojedynku są ci którzy nie wprowadzili nowych metod szybko i skutecznie.
Zmiany mogą wynikać z konieczności dopasowania się do nowej strategii organizacji / nowe rynki, udział w rynku, zmiany technologiczne, oczekiwania właścicieli itp./. Zmiany mogą też wynikać z celów członków zespołu sprzedażowego, które mogą zmieniać się w zależności od sytuacji organizacji. Sama operacyjna działalność wdrożenia zmian musi być poprzedzona rzetelną analizą, co chcemy dzięki tym zmianom osiągnąć. To wymaga założeń, gdzie jako zespół będziemy po tym procesie, jakie korzyści uzyskamy oraz jak ma ta nasza droga do celu wyglądać. Wielu z nas spotkało się pewnie ze zmianami wprowadzanymi dla samej zmiany. Aby tego uniknąć, głęboka analiza i wielostronne rozważania zysków i strat są jak najbardziej na miejscu. Zmiany wprowadza się po to aby było lepiej, najlepiej w wynikach zespołu. Czyli musimy skupić się na zwiększeniu dochodu / marży/, samego przychodu, wskaźników efektywności, wskaźników utrzymania klientów docelowych. Zespół sprzedażowy efektywnie pracuje kiedy jego członkowie jak najwięcej czasu spędzają z klientami, oczywiście, z właściwymi klientami / potencjalnymi i pozyskanymi wcześniej/.
Oznacza to konieczność przeanalizowania swojej bazy klientów, ich wydatków, retencji oraz rentowności całej sprzedaży w rozbiciu na to co członkowie zespołu sprzedają najchętniej. Analiza jakości kontaktów z klientami, ilości prezentacji, zamknięć oraz umiejętności sprzedawców w zakresie planowania , późniejszego działania i aktualnej motywacji dopełni całości obrazu .Często zapominanym aspektem wprowadzenia zmiany jest sprawdzenie czy aktualny system wynagrodzeń “wspiera ” zmiany. Pamiętamy przecież, że tylko to jest wykonywane za co jest płacone. Często budzi mój podziw sytuacja w organizacjach, w których zarządy mówią wiele o jakości a płacom sprzedawcom za ilość. Jak to w życiu, jakoś to się toczy ale nie jest to JAKOŚĆ. Zawsze w działach sprzedaży skupiamy się na klientach. Dlatego menedżer musi upewnić się, że struktura jego zespołu, cały proces sprzedaży i serwisu sprzyjają zwiększeniu przepływu klientów. Wprowadzenie zmiany nie jest proste, po drodze czeka wiele pułapek. Członkowie zespołu sprzedażowego to trochę “inni” ludzie od pozostałych pracowników organizacji. Dobry sprzedawca jest człowiekiem odważnym, lubi wyzwania, sam często wywołuje zmiany ale nie lubi z natury prób narzucania z góry pewnych rozwiązań / np. poczucie wykonania dodatkowych rzeczy, strach przed niesprawdzonym …./.
Wypracowane przez lata style pracy, nawyki postępowań, skutecznie odwodzą wielu przed zmianami, szczególnie wyprzedzającymi. Jest to grupa zawodowa o dużej nieufności / co wynika z dużej ilości ciągłych zmian/, co wymaga rzetelnego i wieloetapowego tłumaczenia przyczyn i korzyści ze zmian. Ten proces wymaga poparcia menedżera, warto więc upewnić się czy i jakie poparcie mamy. Zdobyciu poparcia na pewno służy przedstawienie wiarygodnego planu realizacji i rzetelnego informowania o korzyściach i czekających problemach, bycie elastycznym, cierpliwym i wyrozumiałym. Częsty i skuteczny komunikacyjnie kontakt z podwładnymi, upewnienie się czy zostaliśmy dobrze zrozumiani i otrzymujemy szczerą informację zwrotną, dopasowanie stylu i środka komunikacji, wiara w sens planowanych działań – to wszystko musi mieć miejsce u profesjonalnego menedżera sprzedaży. Na koniec, należy upewnić się , czy nasz , menedżerski styl przywództwa nie powinien ulec zmianie / w związku z planowaną zmianą/. Czyli, menedżer zaczyna od siebie…..
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą!Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu