Jak walczyć z brakiem zaangażowania
Jak walczyć z brakiem zaangażowania i spowodować, że zespół znów zacznie działać z pasją i energią
Prawdopodobnie okroiłeś już swój budżet i zwolniłeś wszystkich, którzy nie sprawdzali się w pracy sprzedawcy. Myślałeś, że zostali tylko najlepsi, ale teraz przyszło Ci zmierzyć się z brakiem zaangażowania również wśród najbardziej odpowiedzialnych podwładnych.
Przeprowadzone w Stanach Zjednoczonych badania okazują, że sprzedawcy nie są skłonni angażować się w swoją pracę. Firma konsultingowa BlessingWhite wykazała w swoich badaniach, że 1 na 3 pracowników (29%) poświęca swojej pracy maksimum energii i czasu, podczas gdy 19% nie wykazuje żadnego zaangażowania. Gallup ocenia, że w średnich organizacjach stosunek pracowników zaangażowanych w pracę do pracowników zupełnie niezaangażowanych wynosi 1,5 do 1. Corporate Executive Board wykazuje, że większość pracowników niezaangażowanych pracuje aż o 53% mniej wydajnie niż kilka lat wcześniej.
Wyobraź sobie swoich podwładnych, którzy mogliby zwiększyć swoje zaangażowanie i wydajność o te 53%. Czy to nie miałoby wpływu na sukces firmy?
Taki brak zaangażowania ma szczególnie poważne konsekwencje w sprzedaży. By osiągać założone cele sprzedażowe i utrzymywać stabilny dochód, firma i jej menedżerowie muszą utrzymywać stały i wysoki poziom zaangażowania sprzedawców w procesy sprzedażowe.
Dobrą wiadomością jest fakt, że wystarczy kreatywności i poświęcenia, by znów zwiększyć zaangażowanie zespołu. Wystarczy poznać mocne strony każdego sprzedawcy, określić, co go motywuje w danym momencie jego życia, określić i jasno zakomunikować własne oczekiwania oraz konsekwentnie egzekwować realizację przyjętych celów.
Wskazówka #1. Komunikowanie oczekiwań i zapewnianie wsparcia
Pracuj z podwładnymi nad ustalaniem zadań na dany kwartał roku. Upewnij się, że każdy sprzedawca zaakceptował wyznaczone cele. Następnie pomóż w budowaniu planów poszukiwania klientów. Zapewniaj dostęp do środków i niezbędnych szkoleń (jeśli sprzedawcy brakuje konkretnych umiejętności).
Wskazówka #2: Stałe kontakty z istniejącymi klientami
Zachęcaj podwładnych do utrzymywania grzecznościowych kontaktów z klientami. To zapewni im [sprzedawcom] realną informację zwrotną, co sprawdza się we wzajemnych relacjach, a co nie. Zainwestowany w ten sposób czas, nawet w klientów, którzy obecnie nie kupują, przyniesie wymierne korzyści w przyszłości.
Wskazówka #3: Pozytywna presja
Wielu menedżerów nie potrafi konsekwentnie egzekwować wykonanie zadań od swoich podwładnych sprzedawców. Jeśli Ty i Twój podwładny zgodziliście się, co do konkretnych celów np. ilość pozyskanych klientów, wykonanych telefonów, zamkniętych sprzedaży etc., to powinieneś posiadać systematyczną metodę rozliczania podwładnego z jego pracy i osiągniętych wyników.
Wskazówka #4: Nagradzaj inicjatywę i kreatywność
Najlepsi sprzedawcy aktywnie szukają obszarów, które chcą ulepszyć. Od swoich menedżerów i firmy jako całości oczekują tego samego – stałego udoskonalania umiejętności i zwiększania skuteczności w działaniu. Pomóż swoim ludziom w wyznaczaniu ambitnych celów związanych z samodoskonaleniem i rozwojem umiejętności. Pamiętaj, uznając ich wysiłki i nagradzając je np. poprzez traktowanie podwładnych jako ekspertów i partnerów, pozycjonując ich jako mentorów dla innych, mniej doświadczonych pracowników spowodujesz znaczny wzrost zaangażowania. To potężne narzędzia motywujące, w wielu przypadkach znacznie bardziej skuteczne niż finansowa nagroda.
Ostrzeżenie
Podwładnych, którzy przestali wykazywać jakiekolwiek zaangażowanie bardzo trudno zmotywować, by wykazywali większe zaangażowanie. Nader często jest to niestety niemożliwe. Jeśli Twoje starania nie przynoszą oczekiwanych wyników i zmiany zachowania podwładnego, to najlepszym rozwiązaniem jest rozstanie. Istotne jest zatem odpowiednio wczesne zidentyfikowanie symptomów spadku motywacji sprzedawcy i podjęcie szybkich działań zapobiegawczych.
Jeb Brooks
Jeb Brooks jest vice Prezesem The Brooks Group, jednej z najlepszych na świecie firm zajmujących się szkoleniami w sprzedaży według Selling Power Magazine. Ekspert w dziedzinie zarządzania procesami sprzedaży, publicysta m.in. Wall Street Journal, członek Global Sales Council, autor licznych artykułów i książek w tym “Perfect Phrases for the Sales Call” i “High IMPACT Selling”, twórca bloga na portal www.thebrooksgroup.com. Kontakt do Autora + 1 (336) 282-6303 or jeb@thebrooksgroup.com
Artykuł źródłówy znajduje się tutaj