Czy oddajesz swój zysk?
Szybka droga do zniszczenia motywacji ludzi i zysku dla całej firmy jest bardzo prosta. Wyobraź sobie, że jesteś teraz menedżerem zespołu, który nagle dostaje telefon od jednego ze swoich sprzedawców, który właśnie zamyka sprzedaż.
Oto przykład rozmowy:
Sprzedawca: “Musimy zejść z ceną przy pierwszym zamówieniu. Jak zobaczą, co możemy dla nich zrobić teraz, to z pewnością kupią. Ceny możemy podnieść później, jak poznają wysoką jakość obsługi, to przekonam ich do podwyżek cen”.
Smutna prawda jest taka, że menedżer zgadza się po 30 sekundach na obniżkę marży i mówi: „Ok, tym razem możemy zejść z marży, ale nie możemy robić czegoś takiego z innymi klientami”.
Spójrzmy na to z perspektywy klienta. Jeśli kupi coś za konkretną cenę, to z całą pewnością będzie oczekiwał tej samej ceny, gdy będzie chciał kupić ponownie. Dlaczego nagła podwyżka ma przejść niezauważona?
Obniżenie ceny, tylko po to, by zdobyć klienta powoduje tylko stratę zysku. Nie tylko tej marży przy pierwszej sprzedaży ale również przy każdym kolejnym zakupie. Motywacja do sprzedaży spada jeszcze bardziej, gdy sprzedawca będzie rozdarty pomiędzy utrzymaniem klienta, a zachowaniem zysku dla firmy.
Wniosek jest jeden. Nie pozwalaj na obniżanie marży przez swoich menedżerów. Jeśli klient nie może kupić produktu po cenie, którą oferujesz, to bardzo często oznacza to, że tego klienta nie opłaca się zdobywać!
Naucz swoich ludzi jednego podstawowego działania, by uniknąć ucinania marży:
Nigdy nie zamykaj sprzedaży zanim klient nie ujawni swoich celów i potrzeb. Gdy klient zrozumie jakie korzyści będzie miał z zakupu, to znacznie łatwiej zaakceptuje cenę.
Chroń swój zysk i motywację podwładnych. Te dwa aspekty są zbyt ważne dla całej firmy, by poświęcać je tylko dlatego, by zamknąć sprzedaż za wszelką cenę.
D.D.