Co zrobić jeśli klienci boją się Twoich cen?
Przynajmniej raz w swojej karierze usłyszałeś od swoich sprzedawców, że nie sprzedali, ponieważ klient uznał, że cena jest zbyt wysoka.
Oto główny powód, dla którego klienci uciekają się do takiej obiekcji.
Jeśli klient uważa, że cena jest wysoka to głównie dlatego, że sprzedawca nie pokazał wszystkich korzyści jakie niesie ze sobą zakup. Najłatwiejszym sposobem na ten problem jest zaangażować klienta w proces. Dowiedzieć się, czego w tej chwili klient potrzebuje najbardziej, zanim powie, że cena jest zbyt wysoka. Im szybciej Twoi sprzedawcy zdobędą informację o potrzebach klienta, tym łatwiej będzie obalić wszelkie obiekcje (nie tylko tą cenową).
Dobre praktyki dla sprzedawców:
- Nie rozmawiaj o cenie zanim nie przedstawisz wszystkich najważniejszych korzyści.
- Pokaż klientowi co zyska, jak kupi od Ciebie.
- „Rozbij” cenę na mniejsze części np. „Wydaje Pan zaledwie 3 złote dziennie!”
- Porównaj cenę z cenami klienta np. „Jestem pewien, że nie ma Pan najniższych cen na rynku. My również. Płaci Pan za bardzo dobry produkt i wyjątkową obsługę posprzedażową.
- Porównaj cenę z konkurencją. Jeśli klient stwierdza, że konkurencja ma taniej, to wykaż inne korzyści, których konkurencja nie może zapewnić.
- Zaproponuj inne możliwości płatności. Jeśli klient uzna, że nie ma pieniędzy, to daj do zrozumienia, że to nie jest duży problem: zaproponuj możliwość zapłaty np. kartą kredytową, raty etc.
- Odwróć ryzyko klienta. Idealnym przykładem jest gwarancja zwrotu pieniędzy np. w ciągu pierwszych siedmiu dni od zakupu.
- Możesz zaproponować upust w zamian za korzyści takie jak referencje twojego produktu innym klientom, większy zakup, gotowość do dłuższej współpracy, gotowość do natychmiastowej zapłaty etc.
Zrezygnuj. Jeśli wszystko powyższe zawiedzie zaproponuj zakup u innego dostawcy jeśli np. otrzymasz prowizję od tzw. leada.
D.D.
Podobne artykuły:
Obniżanie ceny a zapewnienie płynności finansowej regionu
Obiekcje klienta dotyczące ceny
Nie przyjmuj wymówek od sprzedawców