Z dziennika doradcy…

Część I



Prezentujemy cykl zapisanych przemyśleń z pracy doradcy  biznesowego, specjalizującego się w szeroko pojętej  problematyce zarządzania sprzedażą i systemów obsługi klienta.



Jest rzeczą oczywistą, współpracując z klientami, iż konieczne jest wykazanie obszarów do koniecznej analizy w celu poprawy wyników sprzedaży, poprawy jakości relacji z klientami. Czy chodzi o pozyskanie nowego klienta, utrzymanie lojalności już posiadanego, obniżkę kosztów operacyjnych, zawsze należy przypomnieć sobie (bądź zastanowić się po raz kolejny), jakie to korzyści odnoszą klienci w robieniu z nami interesów.



Klienci kupują korzyści a nie cechy naszego produktu czy usługi, dlatego nigdy nie możemy tego zagadnienia traktować  lekceważąco. Takie korzyści jak np. marża zysku, jakość, udział rynkowy, przepływy gotówkowe, wartość marki, mogą mieć decydujące znaczenie dla klienta oraz tworzyć wartości istotne dla jego biznesu.



Proces tworzenia wartości dla klienta jest zadaniem nie tylko pojedynczego sprzedawcy, raczej jest to zadanie zespołowe różnych przedstawicieli organizacji. We własnej firmie, sprzedawca, podobnie jak w firmie klienta, musi orientować się w jej działalności, znać bieżące problemy i wyzwania, jak również pracowników bądźkolegów. To właśnie odróżnia profesjonalnego specjalistę od wielu konkurentów na rynku, że dzieli się informacjami o kliencie z przedstawicielami innych działów, aktywnie zbiera pomysły na poprawie obecnych relacji między swoją firmą a klientem, wie również jak pomóc klientowi prowadzić  jego interesy. 



Aby stać się adwokatem klienta (zlecenia) trzeba mieć jasną wizję możliwych rozwiązań, jednocześnie należy nie ignorować zgłaszanych realnych zastrzeżeń, co wzmacnia relacje przedstawiciela Sprzedaży z pracownikami innych działów. Tzw. zespół sprzedaży powinien składać się z wszystkich przedstawicieli firmy, biorących udział w analizowaniu potrzeb i korzyści dla klienta, diagnozowaniu jego problemów i propozycji ich rozwiązań. To jest walka także z czasem, chodzi o to aby wyprzedzać konkurencję w odpowiadaniu na zgłaszane problemy klientów.



W wielu organizacjach, wspólne działanie wszystkich stron jest mało widoczne, występuję  sztuczny podział na tych co sprzedają i na tych co wytwarzają. Moim zdaniem, ten problem „kładzie” wiele organizacji już na poziomie fundamentalnym, tak jakby to była wada genetyczna, która zawsze ujawnia się w niewłaściwym momencie.



Zaproponować klientowi usługę czy sprzedaż, która tworzy dla niego istotna wartość, mogą tylko sprzedawcy lub zespoły w pełni profesjonalne, o jasno określonych cechach, czy umiejętnościach.  Na pewno taki przedstawiciel ds. sprzedaży powinien prezentować odpowiedni poziom wykształcenia ogólnego, być osoba kontaktową, elokwentną, ambitną i … lubiącą rywalizację. Przede wszystkim powinna znać się na biznesie, rozumieć jego sens, znać określone parametry, mierniki biznesowe.

Zawsze należy szukać ludzi, którzy umieją rozwiązywać problemy, a nie je mnożyć. Profesjonalista stara się zawsze rozwiązywać problemy klienta – to jego główne zadanie i główne oczekiwanie klienta.





Lech Dworaczyński



Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu



www.dworaczynski.pl




Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl