Trzy największe błędy popełniane podczas prezentacji sprzedażowych
Prezentacja jest celem każdego procesu sprzedaży, każdego wykonanego telefonu i każdego systemu sprzedażowego. Praca sprzedawcy, każde jego działanie powinno prowadzić do tego momentu w czasie, w którym podczas spotkania z klientem, będzie mógł osobiście przekonać go do zakupu.
Bez prezentacji nie ma sprzedaży. To fundamentalny krok. Wszystko, co dzieje się wcześniej jest przygotowaniem takiej prezentacji, a wszystko, co ma miejsce po prezentacji jest jej rezultatem.
Założycie zapewne, że każdy sprzedawca musi być doskonale przygotowany i przeszkolony w przeprowadzaniu prezentacji. Tak oczywiście nie jest, a sprzedawcy, ucząc się na własną rękę, często w kółko popełniają te same błędy. Oto najpopularniejsze i najpoważniejsze z nich.
1. Brak przygotowania
Gdy zaczynałem jako sprzedawca musiałem odbyć sześciotygodniowe szkolenie sprzedażowe. W ciągu tych sześciu tygodni musiałem nauczyć się na pamięć dwóch czterostronicowych prezentacji i przedstawić je przed audytorium. Byliśmy nagrywani i oceniani przez całe szkolenie, ale po szkoleniu byliśmy w miarę dobrze przygotowani do pracy sprzedawcy. Odpowiednie przygotowanie zatem, to pierwszy krok do efektywnej prezentacji sprzedażowej. To oczywiście nie oznacza, że należy się tej prezentacji nauczyć na pamięć. Chodzi o to, by ta prezentacja była dobrze zorganizowana: próbki, materiały marketingowe, oferty etc. oraz przećwiczona.
Niestety, dzisiaj przygotowanie nie mieści się w rutynowych działaniach wielu sprzedawców i menedżerów. Świat pełen jest sprzedawców, którzy mają niewiele szacunku dla czasu swoich klientów, oraz szacunku dla własnej pracy.
2. Zalew informacji
Ten błąd pojawia się zazwyczaj wtedy, gdy sprzedawca uważa, że jego/jej praca polega na przekazaniu wszelkich informacji, dotyczących produktu lub usługi klientowi. Nawet tych najmniej istotnych.
Podczas jednego z moich szkoleń sprzedawcy odgrywali różne role w różnych sytuacjach, a my nagrywaliśmy i ocenialiśmy wspólnie ich reakcje. Uczestnicy powtarzali swe role tak długo (w grze: Odkryj prawdziwe potrzeby klienta), aż uznałem, że możemy przejść do prezentacji. Jeden z uczestników nie mógł jednak pojąć idei szkolenia. Był przekonany, że prezentacja sprzedażowa to nic innego jak egzamin ustny. Postrzegał prezentację jako możliwość przekazania wszystkich (dosłownie) szczegółów na temat produktu, który sprzedawał. To, co miało być 20 minutową prezentacją przeciągał w niemalże godzinne wystąpienie.
Osoba odgrywająca rolę klienta zaczynała zasypiać i musiałem przerwać ćwiczenie. To może być dramatyczny przykład błędu, który pojawia się tysiące razy dziennie. Występuje on wtedy, gdy sprzedawca czuje potrzebę przekazania klientowi wszystkiego, co wie na temat sprzedawanego przez siebie produktu lub usługi, niezależnie od tego, czy sam klient jest tym zainteresowany, czy nie.
Ten problem jest poważniejszy niż większości się wydaje. Sprzedawcy, którzy w taki sposób okazują brak szacunku swoim klientom (nie szanują ich czasu oraz rzeczywistych potrzeb) nie sprzedają!
3. Brak umiejętności zaangażowania klienta w prezentację
Tak się dzieje, gdy sprzedawca uważa, że jego prezentacja dotyczy tylko jego produktu lub usługi. Prawda jest jednak taka, że każda skuteczna prezentacja dotyczy dwóch rzeczy: oferty, czyli produktu oraz tego, jaki ta oferta ma wpływ na potencjalnego klienta! Gdy sprzedawcy skupiają się wyłącznie na swojej ofercie a ignorują drugi aspekt prezentacji, popełniają jeden z najbardziej powszechnych błędów. Klienci są przecież o wiele bardziej zainteresowani, jaki będzie wpływ prezentowanego produktu na ich biznes i ich samych. Sam sprzedawca może być oczywiście zauroczony korzyściami produktu, ale dopóki to klient ich nie widzi, dopóty prezentacja będzie nieskuteczna.
Najlepsi sprzedawcy potrafią połączyć cechy produktu, korzyści płynące z zakupu z wpływem jaki ów zakup będzie miał na samego klienta.
Jeśli popełniacie te trzy wymienione powyżej błędy, lub jako menedżerowie, dostrzegacie, że wasi podwładni je popełniają, to tracicie okazje na odniesienie sukcesu. Naprawcie błędy korzystając ze wskazówek i obserwujcie wzrost sprzedaży.
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj
Polecane książki: W poszukiwaniu doskonałości w biznesie