Sprzedawanie wartości dodanej

img_570
Zwrot – wartość dodana – jest używany tak często, że stał się truizmem w wielu artykułach poświęconych biznesowi. Nie ma też firmy na świecie, która nie twierdziłaby, że nie oferuje wartości dodanej do produktów lub usług, które sprzedaje.



Problemem jest, że gdy już jakieś stwierdzenie staje się bardzo powszechne, to traci swoje pierwotne znaczenie. Tak jest również z wartością dodaną. Co to właściwie oznacza? Zapytajcie sześciu szefów firm, co oznacza, że oferują coś więcej niż tylko produkt, a z pewnością usłyszycie sześć różnych wyjaśnień. Jeden będzie twierdził, że realizuje zamówienia bardzo szybko, i że to właśnie krótki okres oczekiwania na produkt jest główną zaletą. Inny będzie wskazywał na wysoko wykwalifikowaną kadrę. Jeszcze inny powie, że dysponuje wyjątkowymi technologiami, a kolejny, jako zaletę wskaże unikalną markę produktu itp.



Zawsze podchodzę do tego zagadnienia sceptycznie. Każda firma będzie twierdziła, że ma najlepszych ludzi, najlepszą obsługę i generalnie jest lepsza niż konkurencja. Oczywiście konkurencja twierdzi to samo. Wszyscy niedokładnie postrzegają to zagadnienie. Definicje wartości dodanej są jeszcze bardziej rozbieżne jeśli zapytamy samych sprzedawców, co przez to rozumieją. Niektórzy będą twierdzić, że sam fakt, że utrzymują regularny kontakt z klientem jest ich atutem (ponieważ klient tego wymaga). Inni, podobnie jak ich szefowie, będą uważali, że liczy się profesjonalne podejście i wiedza o produkcie. Wielu wskaże na umiejętność budowania długotrwałych relacji z klientem.



Prawda, która często nam umyka jest następująca: Wartość dodana jest definiowana przez klienta,  a nie dostawcę. Nie ma znaczenia, co my postrzegamy jako wartość dodaną do sprzedaży. Liczy się tylko to, co klient postrzega jako wartość. Klienci różnią się i ich definicje tego zagadnienia też będą się różnić.



W związku z tym, że gospodarka staje się coraz bardziej złożona i konkurencyjna, wymagania klienta również się zmieniają. To, co było mniej lub bardziej uniwersalne kilka lat temu już takie nie jest. Na przykład doświadczeni i posiadający odpowiednią wiedzę byli pożądani kilka lat wcześniej, ale dzisiaj klienci wolą sami zbierać informacje o produkcie w Internecie i tym samym płacą mniej.

To nie oznacza wcale, że pewne rzeczy, które sami postrzegamy jako coś dodatkowego, coś extra, coś co przekona klienta do zakupu nie jest istotne. Tu chodzi o to, że nasze atuty nie są postrzegane jako na tyle ważne przez wielu klientów, by byli gotowi zapłacić za nie więcej. Jeśli zamierzacie być prawdziwymi sprzedawcami, którzy oferują konkretną wartość dodaną w 21 wieku, to musicie być elastyczni i zdolni oferować różne rzeczy, różnym klientom w odpowiedzi na różne potrzeby. To oznacza, że musicie znaleźć sposób na  odkrywanie, co dla danego klienta ma realną wartość.



Podstawą jest wysoko wykwalifikowana kadra sprzedażowa, która potrafi adaptować różne strategie i taktyki, których wynikiem będzie głębsze i szersze zrozumienie, co klient tak naprawdę chce, co sobie ceni i za co chętnie zapłaci. Niestety, wiele biznesów na świecie prowadzonych jest przez ludzi zorientowanych na technikę, którzy postrzegają swoją pracę jako zapewnianie rozwiązań technicznych, dotyczących technicznych problemów. To oczywiście istotny aspekt naszej pracy, ale nie wystarczający. Wielu sprzedawców postrzega siebie jako ludzi, którzy powinni przede wszystkim utrzymywać dobre relacje z klientem, a w efekcie wielu zamyka się w swoich strefach komfortu – obsługują tych samych klientów i sprzedają im ciągle ten sam asortyment.



Coraz bardziej wartość dodana określna jest jak rozwiązania, które proponujemy klientom, które są dopasowane do struktury i kultury organizacyjnej firmy klienta, jego strategicznych planów, potencjału itp. Wszystko to jest tym, co klient ceni sobie najbardziej.



W czym musimy być dobrzy?

W budowaniu pozytywnych i długotrwałych relacji z klientami. Dokładniej rzecz ujmując z każdym w firmie klienta, od CEO do szeregowego pracownika. To oznacza umiejętność radzenia sobie z różnymi typami osobowości. W parze z tą umiejętnością muszą również iść umiejętność słuchania, zadawania pytań w celu odkrycia właściwych potrzeb klienta. Ci sprzedawcy, którzy rozumieją co każdy klient rzeczywiście potrzebuje, co jest dla niego prawdziwą wartością, będą potrafili wykorzystywać wartość dodaną w sprzedaży.



To wielka szansa dla firmy, która zamierza utrzymać i rozszerzać swoją działalność. Ci, którzy rozwijają systemy, które przyczyniają się do propagowania kluczowych zachowań sprzedażowych, którzy szkolą swoich podwładnych w tym zakresie, którzy zachęcają do stałego rozwoju i dbają o odpowiednie wdrożenie wiedzy i zmian w zachowaniach będą znacznie skuteczniej sprzedawali wykorzystując wartość dodaną.



Dave Kahle

Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów



Oryginalny artykuł znajduje się tutaj

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl