Sekrety profesjonalnego szefa zakupów
Sekrety profesjonalnego szefa zakupów
Profesjonalni zakupowcy są tym kim są – profesjonalistami. Znaleźli się na szczycie, ponieważ są skuteczni w dbaniu o dobro firmy, dla której pracują, a mówiąc wprost potrafią wynegocjować lepsze warunki zakupu.
Nie zamierzam pomstować na zakupowców, bo oni robią to za co im płacą i robią to dobrze. Ten fakt nie może być argumentem, by sprzedawca mógł narzekać na swoją niską sprzedaż.
Oto kilka sekretów, o których warto pamiętać, gdy następnym razem spotkasz się trudnym zakupowcem.
Po pierwsze pamiętaj, że taki przeciwnik zawsze będzie szukał najsłabszego rywala. To typowe, że zakupowiec będzie chciał przede wszystkim zaoszczędzić pieniądze dostając w zamian maksimum korzyści. To oznacza, że skupi się na sprzedawcy, którego uzna za najsłabszego. Dla ciebie oznacza to ni mniej ni więcej, że im bardziej defensywny będziesz, tym szanse na zamknięcie sprzedaży będą mniejsze.
Sekret drugi. Zakupowcy to dobrzy pokerzyści. Mogą powiedzieć ci różne rzeczy tylko, by sprawdzić twoją reakcję. Jeśli zakupowiec mówi, że zmieni dostawcę (grozi odejściem), to pamiętaj o kosztach takiego działania, jakie klient będzie musiał ponieść. Chociaż klient będzie mówił, że odejdzie, to bardzo często jest tak, że jest to ostatnia rzecz, jaką zrobi.
Trzeci sekret. Zakupowiec będzie mówił, że sprzedajesz taki sam produkt, jaki ma konkurencja, ale musisz wiedzieć, że jego klienci (zakupowca) mogą chcieć kupować tylko Twój produkt.
Sekret czwarty. Nie oszukuj się, że zakupowcy, z którymi pracujesz od lat, to Twoi przyjaciele. Oczywiście są wyjątki, ale o wiele częściej utrzymują z Tobą przyjacielskie relacje, by otrzymać dobre oferty. Zadaj sobie pytanie, czy byliby tak pozytywnie nastawieni, gdybyś nie miał dla nich dobrej oferty.
W końcu, najłatwiejszym zadaniem w dniu pracy zakupowca jest spotkanie ze sprzedawcą, ponieważ to jedyny moment, w którym tak naprawdę kontrolują sytuację. Zajmują się tym, w czym są naprawdę dobrzy i z czego są rozliczani. Wielu zakupowców poświęca swój czas na różnego rodzaju spotkania z różnymi grupami wewnątrz firmy, które mają różne priorytety.
Oto , jak ja to widzę: Profesjonalny zakup owiec i działy zakupów po prostu wykonują swoją pracę. Nie ma w tym nic złego. Szanujmy ich za ich pracę, w końcu powodzenie naszego klienta powinno być naszym głównym priorytetem.
Obie strony muszą wykonywać swoją pracę tak, jak potrafią najlepiej. Ja z takiego podejścia jestem bardzo dumny każdego dnia.
Mark Hunter jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj