Rola szefa firmy w sprzedaży
Szef firmy, który stoi z boku i uważa, że jego zaangażowanie w sprzedaż powinno się ograniczać do cotygodniowych spotkań z szefem sprzedaży, nie wykonuje dobrze swojej pracy.
Szef musi być zaangażowany maksymalnie w sprzedaż, wiedzieć i rozumieć, co się dzieje na rynku. To fundamentalna cecha przywództwa w sprzedaży, a niestety zbyt wielu szefów zupełnie nie dostrzega tego aspektu.
W swojej karierze spotkałem zbyt wielu przełożonych, którzy nie potrafili sobie nawet przypomnieć, kiedy ostatnim razem spotkali się z klientem, a szef, który nie spędza w ogóle czasu w terenie, to osoba posiadająca informacje o sprzedaży całkowicie przefiltrowane przez szefa sprzedaży.
Już samo tytuł: Szef/Prezes to możliwość pozyskania klienta, który nie chciałby spotkać się z kimś, kto piastuje niższy szczebel w firmie. Tak, tytuł ma znaczenie. Szef może zadawać pytania, których sprzedawcy już nie wypada. Szef wie i widzi więcej, gdy spotyka się z klientem.
Osoba, która stoi na samym szczycie i angażuje się w proces sprzedażowy potrafi zidentyfikować istotne dla firmy szanse oraz zagrożenia, których nie dostrzeże menedżer sprzedaży czy sprzedawca.
Jeśli zatem np. rada nadzorcza nie wymaga od prezesa spółki, by ten angażował się w sprzedaż, to tym samym nie spełnia swoich zobowiązań wobec udziałowców.
Ilość czasu, który szef powinien spędzać z klientami, to zmienna wartość. Może różnić się ze względu na branże, porę roku, cele firmy etc. Dobrą praktyką jest jednak jedna wizyta u klienta na miesiąc.
To niezbyt wielkie poświęcenie, a w skali roku, to pozwoli szefowi na zyskanie szerokiego wglądu w to, co się dzieje. Co więcej, takie wizyty zazwyczaj skutkują nowymi kontaktami i biznesami. Tak wygląda dobre zarządzanie firmą i pionem sprzedaży.
Czy szef angażujący się w sprzedaż stanowi zagrożenie dla siły sprzedażowej? Nie, on zaledwie robi to, co powinien. Ja widzę w tym tylko korzyść, ponieważ szef „otwiera drzwi” tam, gdzie nikt inny nie dałby rady i pomaga rozwijać cały proces sprzedaży.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj