Poradnik młodego menedżera
Zarządzanie sprzedawcami nie jest proste. Młody menedżer powinien czerpać wiedzę z tego, jak nim zarządzano, podpatrywać innych menedżerów, radzić się ich, poszukać mentora, zawsze pamiętać, co działało na niego, kiedy był sam sprzedawcą, czego oczekiwał od menedżera.
Największy błąd, jaki popełniają menedżerowie, to skupianie się na wynikach. Należy pamiętać, że sprzedawcy nie są w stanie kontrolować wyników. Wyniki w sprzedaży osiąga się wykonując najważniejsze działania w odpowiedniej częstotliwości. Obszary, które sprzedawca może kontrolować, to:
- efektywne poszukiwanie potencjalnych klientów w wybranych grupach docelowych (kiedy i jak to robią?);
- odpowiednie umawianie spotkań i kontaktowanie się z klientami (kiedy i jak często?);
- odbywanie spotkań (w odpowiedniej ilości).
Zawsze odnosimy się do aktywności w tych obszarach. Jeżeli jest ona niewystarczająca, zanim uznamy podwładnego za typowego lenia, sprawdźmy, czy zdaje on sobie sprawę z tego, jak ważne są te podlegające jego kontroli czynności oraz czy potrafi je wykonywać.
Większość sprzedawców kończy swoją karierę z podstawowej przyczyny – braku potencjalnych klientów. Pamiętaj o tym – główny problem to brak potencjalnych klientów, a nie umiejętności sprzedażowe czy nieznajomość produktów i procedur.Jeżeli członek Twojego zespołu ma problem ze zdobywaniem klientów, pomóż mu go rozwiązać. Do tego czasu nic innego nie powinno Was zajmować.
Sprzedawca powinien codziennie przedstawiać Ci swoje raporty. Wystarczy kilka minut, żebyś sprawdził, czy podwładny jest wystarczająco aktywny i właściwe wykonuje zadania. Co powinno się znaleźć w raporcie?
Z pewnością znany Tobie standard:
- ilu potencjalnych klientów wczoraj zdobył?
- z iloma potencjalnymi klientami kontaktował się wczoraj?
- ile spotkań wczoraj odbył?
- ilu wczoraj dokonał sprzedaży?
- co zaplanował zrobić dzisiaj?
Taki raport powinieneś otrzymać na koniec każdego dnia pracy. Minimum raz na tydzień spotykaj się z podwładnym. Podczas spotkania pytaj go o ocenę jego aktywności (nie wyników!). Zapytaj o następujące rzeczy:
- co się wydarzy, jeżeli będzie miał nadal X potencjalnych klientów?
- co się stanie, jeżeli będzie się kontaktował z kilkoma potencjalnymi klientami?
- co się wydarzy, kiedy doprowadzi tylko do kilku spotkań sprzedażowych?
- co się stanie, jeśli nie doprowadzi do sprzedaży?
Musisz spowodować, żeby podwładny sam to oceniał – wówczas przejmuje odpowiedzialność za swoje działania. Spotykałem się często z naginaniem prawdy lub nawet z jej omijaniem. Wtedy zawsze pytałem, co się wydarzy, jeśli nie zarobi na swoje utrzymanie?
Jeżeli z raportów wynika, że podwładny ma wystarczającą liczbę potencjalnych klientów, odpowiednio ich segmentuje, doprowadza do kontaktów i spotkań, ale nie zamyka sprzedaży, to albo nie ma niezbędnych umiejętności, albo (co bywa częściej) mija się z prawdą. To możesz sprawdzić tylko kontrolując potencjalne kontakty lub obserwując podwładnego w terenie.
Tylko Twoje skupienie na działaniach podwładnych, na tym, co podlega ich kontroli, zapewni im sukces.
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl