Nowi klienci czy klienci stategiczni?
Spór trwa od lat. Sprzedawcy uważają, że muszą spędzać więcej czasu kontaktując się z najważniejszymi klientami, podczas gdy marketing będzie nalegał na poszukiwanie nowych. Dlaczego każda ze stron wierzy w słuszność swoich racji?
Sprzedawcy uwielbiają spędzać czas z dużymi klientami. Myślę, że jest tak dlatego, że jest im wygodniej. Robią tak również dlatego, że boją się stracić klientów i zrobią wszystko, by do tego nie dopuścić. Marketing, z drugiej strony, dąży do rozwoju biznesu, a rozwój ten rozumie poprzez znajdowanie nowych klientów.
Kto ma rację? Obie strony! Pytanie bowiem, kto ma rację, jest pytaniem niewłaściwym. Właściwym pytaniem powinno być, ile czasu musimy poświęcać naszym istniejącym klientom, a ile czasu na poszukiwanie nowych?
Najlepszym sposobem na ten problem jest stosowanie się do następującej reguły: Określ procentowo, jaki wkład do biznesu mają najwięksi klienci, a następnie przeznacz połowę tej kwoty na czas, jaki będziesz musiał tym klientom poświęcić. Reszta Twojego czasu powinna być poświęcona innym klientom i na poszukiwanie nowych.
Przykład: Całkowity wkład do biznesu największych klientów to 70% całości obrotu. W tym roku powinieneś poświęcić im zatem 35 % swojego czasu. Jeśli, z drugiej strony, Twój biznes składa się z nowych klientów, to przyjmij wartość 75%.
Przykład: Oczekujesz, że Twoi nowi, duzi klienci wygenerują około 80% całościowego obrotu w tym roku. Czas, jaki powinieneś im poświęcić, to 75% z tych 80% lub 60% całego Twojego czasu.
Przez lata, odkryłem, że te dwie zasady są całkiem dokładne, a ludzie, z którymi rozmawiałem mówili mi, że dzięki temu byli w stanie osiągać lepsze rezultaty niż pierwotnie oczekiwali.
Menedżerowie sprzedaży i sprzedawcy – wypróbujcie te zasady!
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj