Kim jest profesjonalny sprzedawca?
Często słyszę od moich klientów, że chcieliby mieć bardziej profesjonalną kadrę sprzedażową. Idea „profesjonalnej kadry” jest szeroko dyskutowana w kręgach menedżerskich od zawsze. Ale co to dokładnie oznacza? I dlaczego jest to dobra rzecz?
Najpierw wyeliminujmy rzeczy, które nie mają znaczenia. Jest wiele nieporozumień odnośnie atrybutów profesjonalnego sprzedawcy. Na przykład to, że bycie profesjonalistą ma wiele wspólnego z produktem lub usługą, którą sprzedawca sprzedaje.
Spotkałem wielu świetnych sprzedawców, którzy sprzedawali najróżniejsze rzeczy. Prawie na każdym szkoleniu, które prowadziłem, zawsze spotykałem kogoś, kto sprzedawał coś, czego wcześniej nigdy nie widziałem. Ja sam, w swojej karierze w sprzedaży, sprzedawałem miksery do ciast, męskie obuwie, garnitury, nici chirurgiczne, ubezpieczenia na życie, mydło i innych sprzedawców (jako specjalista do spraw rekrutacji sprzedawców).
Innym nieporozumieniem jest fakt, że bycie profesjonalnym sprzedawcą zależy od ludzi, którym się sprzedaje. Są sprzedawcy, którzy sprzedają wszystkim od rolników po agencje rządowe. W każdej branży jest zapotrzebowanie na profesjonalnych sprzedawców.
Kolejny przykład, to przekonanie, że bycie profesjonalnym sprzedawcą zależy od firmy, dla której pracujemy. Są tysiące niezależnych przedstawicieli i sprzedawców, którzy pracują dla siebie. Inni pracują dla małych, rodzinnych firm, jeszcze inni dla międzynarodowych korporacji. Profesjonalni sprzedawcy pracują w każdym typie biznesu.
W końcu, bycie profesjonalnym sprzedawcą to przede wszystkim staż i doświadczenie. Spotykałem sprzedawców z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem, którzy nie mogli być w żaden sposób nazywani profesjonalistami, a jednocześnie miałem wielką przyjemność spotykać młodych, dwudziestokilkuletnich ludzi, którzy odnosili wybitne sukcesy w sprzedaży, już po roku pracy.
Teraz, kiedy wyjaśniliśmy, kim profesjonalny sprzedawca nie jest, przyjrzyjmy się jakie cechy charakteryzują profesjonalistę w sprzedaży:
1. Profesjonalny sprzedawca jest dumny z tego, co robi. Czy możecie sobie wyobrazić lekarza, który wstydzi się tego, że jest lekarzem? Albo pielęgniarkę, która ukrywa, czym zajmuje się zawodowo? Nauczyciela, który nie chce, by ktokolwiek wiedział, jaka jest jego profesja? Prawnika, który udaje, że jest kimś innym? W każdym zawodzie, członkowie konkretnej profesji, są dumni z tego, czym się zajmują. W sprzedaży jednakże, zaskakująco mało sprzedawców przyznaje się do tego, że są…sprzedawcami! Nie lubią mysleć o sobie jak o sprzedawcach i dlatego wymyślają inne nazwy. Są przedstawicielami handlowymi, opiekunami klienta, menedżerami klienta, specjalistami ds. produktu etc. Z drugiej strony, sprzedawcy zdają sobie sprawę z tego jak istotny jest ich zawód nie tylko dla nich samych i ich rodzin, ale również dla pozostałych pracowników firmy (na sprzedaży opiera się cały byt firmy) a nawet gospodarki, jako całości.
2. Profesjonalny sprzedawcy lubi swoją pracę. Nie tylko jest dumny ze swojego zawodu, ale go najzwyczajniej w świecie lubi. Ceni sobie niezależność i przyjmuje pełną odpowiedzialność za to, co robi. Lubi kontakt z klientem i uwielbia wyzwania. Powyższe wcale nie oznacza, że lubią każdy aspekt swojej pracy. Jako sprzedawca miałem menedżera, którego wstydziłem się przedstawić swoim klientom, sprzedawałem produkty, które nie uznawałem za rewelacyjne i pracowałem dla firm, których styl zarządzania powodował, że przez większość czasu pracy zastanawiałem się nad jej zmianą. Jednakże nigdy nie przestawałem lubić samej sprzedaży.
3. Profesjonalny sprzedawca wierzy w to, że jest profesjonalistą. Swojej pracy nie postrzega tylko w kategoriach zarobkowych. Rozumie, że to czym się zajmuje jest podstawą każdej (nie tylko firmy) gospodarki rynkowej. Zdaje sobie sprawę, że poprzez swoją pracę wpływa na dziesiątki (jeśli nie setki) ludzi w swoim otoczeniu, że jego praca i sukces ma ogromne znaczenie dla wielu ludzi i ich rodzin, że jest twarzą firmy, dla której pracuje. Wszystkie wymienione powyżej aspekty składają się na olbrzymią odpowiedzialność sprzedawcy, który rozumie zależność pomiędzy profesjonalną postawą a sukcesem w branży.
4. Profesjonalny sprzedawca stale inwestuje w swój rozwój. Wszyscy inni uważają, że to nie jest ich obowiązek, a obowiązek przełożonych. Nie kupią książki, nie zainwestują w szkolenia jeśli szef im tego nie opłaci. Dla nich sprzedaż, to tylko praca jakich wiele.
5. Profesjonalny sprzedawca przedkłada sukces firmy i klienta nad swój własny. Sprzedawca „służy dwóm panom”: swoim klientom i firmie. Profesjonalista rozumie, że sprzedaż, która jest jego udziałem przynosi korzyści wszystkim stronom. Nie będzie naciskał na klienta, by ten działał na swoją niekorzyść tylko dlatego, by zamknąć sprzedaż. Relacje jakie buduje z klientem mają być w swej istocie długoterminowe, bo tylko takie się opłacają (wszystkim). Wiarygodność ma dominować nad ego. Nieprofesjonaliści w swoich przełożonych widzą, w najgorszym wypadku, wrogów, a w najlepszym, kogoś irytującego, kto tylko przypadkiem piastuje stanowisko szefa, a kogo trzeba tolerować. Klienci natomiast są postrzegani jako natręci, którzy nie wiedzą, czego tak naprawdę chcą.
Profesjonalna siła sprzedażowa, to najcenniejszy zasób każdej firmy. Pozyskiwanie i rozwój odpowiednich kandydatów, to najważniejsze zadanie każdego menedżera.
by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
Żródło artykułu znajduje się tutaj