Dawaj klientom to, czego potrzebują i wygrywaj z konkurencją
W dzisiejszym artykule omówimy sposób, w jaki klienci postrzegają Ciebie w kategorii przewidywalności i zaufania.
Oto pytania, które należy rozważyć:
- Czy Twoi klienci są absolutnie pewni, że zrobisz wszystko, by pokazać swoje zaangażowanie w ich sukces?
- Czy mogą być pewni, że jesteś w stanie zapewnić im usługi/produkty, pamiętając o ich możliwościach finansowych?
- Jak przewidywalny i słowny jesteś jeśli chodzi o dotrzymywanie obietnic?
- Jak konsekwentny jesteś w poszukiwaniu klientów, sprzedaży i obsłudze?
- Oczywiście, chciałbyś wierzyć, że odpowiedzi Twoich klientów na powyższe pytania będą pozytywne. Jednakże rzeczywistość może ( i zazwyczaj jest) zupełnie inna.
Na dzisiejszym, bardzo konkurencyjnym rynku, klienci szukają sprzedawcy, na którym będą mogli polegać. Sprzedawcy, który będzie przewidywalny i będzie dotrzymywał swoich obietnic. Jeśli jesteś takim sprzedawcą, przewyższasz większość swojej konkurencji. Wydaje się bardzo proste, ale tacy sprzedawcy to rzadkość.
Bycie konsekwentnym i wiarygodnym to kwestia skupienia. Zbyt często sprzedawcy skupiają się na sobie. Twoi ludzie i Ty sam możecie bardzo pozytywnie odróżnić się od konkurencji po prostu skupiając się na kliencie. Każdy klient staje przed koniecznością radzenia sobie ze zmianami i problemami codziennej aktywności biznesowej. Ostatnią rzeczą, jaką chcą, to słyszeć o problemach sprzedawców. Nie chcą być obarczani dodatkowo nieudolnością swoich partnerów.
Oto pięć podstawowych sposobów na bycie przewidywalnym i konsekwentnym dla swoich klientów:
- Bądź punktualny!
- Jeśli podjąłeś się konkretnych zobowiązań, to rób wszystko, by je spełnić!
- Jeśli coś obiecałeś, to spełniaj obietnice!
- Dostarczaj usługi/produkty na czas!
- Dbaj o dobre ceny!
To nie jest proste, dlatego tak niewielu menedżerów i sprzedawców potrafi budować zaufanie swoich klientów. Jeśli opanujesz te kilka zasad, to znacznie wyprzedzisz konkurencję.
Oto kilka wskazówek jak wdrażać powyższe elementy:
1. Jeśli zobowiązujesz się do czegoś, to pamiętaj o swoim ograniczonym czasie, środkach, którymi dysponujesz, możliwościach organizacyjnych. Obiecuj wiele, mając na uwadze własne możliwości, lecz dostarczaj więcej niż obiecałeś!
2. Zarządzaj własnym czasem i zadaniami efektywnie i ostrożnie. Naucz się zarządzać swoimi priorytetami. Monitoruj system produkcji i dostaw! Nawet jeśli to zadanie kogoś innego, to w Twoim najlepszym interesie jest pilnowanie procesów dostawy. Dla klienta to Ty jesteś całą firmą. Jeśli pojawi się problem, to trafi on do Ciebie niezależnie od tego, kto naprawdę zawinił. Musisz wiedzieć, kto jest odpowiedzialny za konkretne obszary.
3. Zachowaj emocjonalną równowagę i spokój w obliczu zmian, problemów, które z pewnością się pojawią. Sprzedaż, podobnie jak kupowanie, to gra emocji. Musisz być pewien, że potrafisz zarządzać swoimi problemami i negatywnymi emocjami w taki sposób, by nie miały wpływu na relacje z klientem.
Korzyści z bycia konsekwentnym i przewidywalnym są oczywiste: zbudujesz długotrwałe relacje z klientem i będziesz sprzedawał więcej. Zbudujesz reputację bardzo dobrego sprzedawcy. Sprzedaż dzięki temu będzie znacznie łatwiejsza ponieważ wyeliminujesz opór klienta spowodowany brakiem zaufania (to jedna z najpotężniejszych obiekcji). Konsekwencja, to jakość a jakość się sprzedaje.
By odnosić sukces w sprzedaży musisz być lepszy o 2-5% ( w tych obszarach) niż Twoja konkurencja. Po prostu zapewniaj klientowi to, co mu obiecałeś – zawsze.
Jeb Brooks
Jeb Brooks jest vice Prezesem The Brooks Group, jednej z najlepszych na świecie firm zajmujących się szkoleniami w sprzedaży według Selling Power Magazine. Ekspert w dziedzinie zarządzania procesami sprzedaży, publicysta m.in. Wall Street Journal, członek Global Sales Council, autor licznych artykułów i książek w tym “Perfect Phrases for the Sales Call” i “High IMPACT Selling”, twórca bloga na portal www.thebrooksgroup.com. Kontakt do Autora + 1 (336) 282-6303 or jeb@thebrooksgroup.com
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj