5 sekretów, które pomogą Wam w radzeniu sobie z klientem, który „ciśnie” na cenę
Jeśli zastanawiacie się, jaki jest najlepszy sposób na obiekcje klienta co do ceny, to mogę Wam od razu powiedzieć, że nie ma jednego sprawdzonego sekretu.
To raczej zbiór strategii, które użyte we właściwym czasie, wobec właściwej osoby najprawdopodobniej doprowadzą do sukcesu.
Zauważcie, że powiedziałem najprawdopodobniej.
Powiedziałem tak dlatego, że proces sprzedażowy nigdy nie jest idealny.
Najlepszym sposobem na takiego klienta jest posiadanie różnych strategii, których będziecie mogli użyć w różnych, dogodnych dla siebie momentach.
Poniżej 5 sekretów, które odkryłem, a które mogą pomóc w osiągnięciu sukcesu:
1. Zadawaj pytania tak, aby zmusić klienta, by koncentrował się na większym obrazie. Musi wiedzieć, że cena nie jest problemem. Dlatego tak ważne jest odkrycie prawdziwych potrzeb klienta.
2. Ignoruj obiekcję i skupiaj się na przeprowadzeniu prezentacji. Tak, to ryzykowne, ale jeśli masz do czynienia z kimś, kto nie jest pewny siebie, to ignorując taką obiekcję prawdopodobnie nie będziesz wcale musiał się do niej odnosić. Jeśli czujesz, że klient nie jest wystarczająco „mocny”, by wrócić z tematem ceny, to warto podjąć takie ryzyko.
3. Odpuść sobie. Dlatego tak ważne jest posiadanie alternatywy w postaci innych klientów. Jeśli masz inne możliwości sprzedażowe, to odpuszczenie sobie klienta, który zbyt mocno „ciśnie” na cenę nie powinno być dla Ciebie ciężkie. Jeśli wierzysz w to, co sprzedajesz, to możesz być zaskoczony reakcją klienta, który wróci do Ciebie i tym razem będzie gotowy do zapłacenia pełnej ceny.
4. Oferuj różne konfiguracje produktu/usługi na różnych poziomach cenowych. Czasami klient zwyczajnie chce czuć, że ma kontrolę nad całym procesem sprzedażowym. Jeśli tak jest, to oferując różne opcje zakupu, klient będzie miał wybór i będzie czuł, że kontroluje sytuację.
5. Potwierdź cenę i co się w niej zawiera. Stój twardo na swoim stanowisku i „żongluj” kluczowymi korzyściami. Twój poziom pewności siebie ma tutaj kolosalne znaczenie. To podejście jest szczególnie skuteczne, gdy klient zbyt szybko ocenia cenę jako zbyt wysoką.
Pięć strategii. Każda bardzo dobra, gdy użyta w odpowiedniej sytuacji. Wyniki jakie możesz osiągnąć, będą różne, ale najważniejszą rzeczą, jaką warto zapamiętać, to ta, że mamy wybór działania.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj