Wielki mit sprzedażowy: Cena nigdy nie będzie równa wartośc
Nauczono nas wierzyć, że klient zawsze zapłaci kwotę, jaką chcemy, by zapłacił. Wystarczy, że tylko pokażemy mu korzyści, jakie będzie miał z kupna i zbalansujemy te dwa aspekty, to sprzedamy.
Czas rozprawić się z tą ideą. Wybaczcie, ale to nie jest fakt, tylko mit i powiem wam, dlaczego tak jest. Klienci zawsze chcą mieć poczucie, że właśnie zrobili najlepszy, możliwy interes. Tutaj nie ma nic nowego, prawda? Wszyscy tego chcemy i mamy wypracowany mechanizm obronny, który się uruchamia, gdy tylko mamy podejrzenie, że możemy nie dostać tego, czego chcemy lub gdy wydaje nam się, że wydajemy nasze pieniądze na mało korzystnych warunkach.
Ten problem powoduje rozdźwięk pomiędzy kupującym a sprzedającym. Wyzwaniem dla nas, sprzedawców, jest zaakceptowanie myśli, że “cena = wartość”, jest mitem. Czas spojrzeć na to trochę inaczej. Celem sprzedawcy jest przedstawienie klientowi wizji wyjątkowej wartości i korzyści. Musimy rozpoznać jednakże, czynnik, który decyduje o zakupie.
Koncepcja sprzedaży, nad którą powinniśmy pracować to: Klient zapłaci określoną sumę, która jest równa lub MNIEJSZA niż postrzegane korzyści. Słowem kluczowym jest oczywiście „mniej”, ponieważ klienci chcą wierzyć, że robią dobry interes. Dla niektórych sprzedawców, to co napisałem może być zachętą do sprzedawania tanio. Nie, zawsze twierdziłem, że należy unikać obniżania ceny za produkt/usługę, jak ognia. Wyzwanie jest gdzie indziej. Wyzwaniem jest stworzenie wartości wystarczająco dużej, by cena w oczach klienta jawiła się jako najlepszy biznes pod słońcem.
Naszym wyzwaniem jest dowiedzieć się jak sprawić, by klient tak postrzegał wartość/korzyść wynikającą z zakupu.To można zrobić tylko w jeden sposób. Maksymalnie podnieść poziom zaufania do nas i do produktu, który oferujemy. Podnosząc poziom pewności siebie u klienta wyrównujemy zależność pomiędzy ceną a postrzeganą wartością produktu/usługi, którą chcemy sprzedać.
Mark Hunter
Źródło: http://thesaleshunter.com/the-great-sales-myth-your-selling-price-will-never-equal-the-value-youre-selling/