Sprzedaż, której nie możesz zamknąć.

img_266
Wszyscy mieliśmy taki problem w swojej karierze. Po niezliczonych telefonach, spotkaniach, olbrzymiej ilości pracy nie potrafiliśmy przekonać klienta, by w końcu powiedział TAK, a my moglibyśmy nareszcie zamknąć sprzedaż. Może być setki teorii dlaczego tak się dzieje, ale odłóżmy je wszystkie na bok i przejdźmy od razu do rozwiązania, które jednocześnie pomoże Ci określić, czy masz do czynienia z poważnym klientem.



Problemem w takiej sytuacji jest podejście sprzedawcy. Inwestując dużo czasu i energii w klienta, ostatnią rzeczą jaką chce zrobić, to zrezygnować. Nasza duma lub lęk przed poinformowaniem menedżera, że cały ogrom pracy jaką wykonaliśmy nie zmaterializuje się w postaci konkretnego biznesu, powstrzymuje nas przed wycofaniem się i brniemy dalej. Klient może przecież w każdej chwili podjąć decyzję.



Kluczowe jest dobre rozpoznanie klienta

Pracując z tysiącami sprzedawców, wiem, że najlepszym rozwiązaniem tego problemu jest zaangażowanie klienta w proces sprzedażowy. Właśnie tak – zaangażować klienta w każdy etap sprzedaży. Jeśli zauważymy, że klient nie zamierza się angażować (jedynie biernie słucha tego, co mamy mu do zaoferowania), to albo traktuje nas jedynie jako źródło informacji, lub zwyczajnie boi się powiedzieć „nie”. Jak sprawdzić zaangażowanie klienta? Wystarczy poprosić go, by zrobił coś dla nas po skończonym spotkaniu np. przygotował listę pytań i wymagań odnośnie produktu/usługi itp. Jeśli jest zainteresowany, to będzie aktywnie uczestniczył. To bardzo proste.



Następnym razem, gdy klient będzie odwlekał podjęcie decyzji, to poprośmy go o przysługę związaną ze sprzedażą np. ocenę prezentacji, strony WWW produktu. Ta prosta czynność jest najlepszym sposobem zmierzenia poziomu zaangażowania klienta. Klient, który myśli poważnie o biznesie będzie reagował pozytywnie na twoje prośby. Jeśli będzie inaczej, to znak, że nie warto marnować czasu.



Kolejnym sposobem jest zadanie klientowi pytania o bardziej strategiczne kwestie. To może być pytanie o planowany rozwój firmy, najważniejsze wyzwania w ciągu nadchodzącego roku, planowane obroty, wyniki finansowe za ostatni rok. Zadając pytanie, które będzie wymagało udzielenia informacji, którą nie można łatwo zdobyć, szybko określisz, czy klient ma do ciebie zaufanie i czy traktuje poważnie waszą współpracę.



Pamiętaj jednakże, że żadna z powyższych metod nie daj 100% gwarancji na zbadanie, czy zamiary zakupowe klienta są poważne, czy też nie. Stosując te metody w mojej pracy w sprzedaży do różnych branż, odkryłem, że są w większości przydatków skuteczne. W końcu sprzedaż, którą uda ci się zamknąć, to ta, gdzie klient okazuje prawdziwe zainteresowanie temu, co i w jaki sposób próbujesz sprzedać .



Mark Hunter


Mark Hunter, jest autorem książski  “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.



Oryginalny artykuł znajduje się tutaj 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl