„Spinka” i brak powodzenia w sprzedaży

img_815
Tak zwana „spinka” – zjawisko znane niejednemu sprzedawcy i niejednemu managerowi sprzedaży, do którego obowiązków należy realizacja planu sprzedażowego.



Zjawisko, które jest wynikiem pojawiania się zewnętrznych bodźców interpretowanych przez ludzką świadomość jako elementy wywołujące uczucie stresu, napięcia, poddenerwowania. Trzeba w tym momencie również zaznaczyć, że człowiek nigdy nie reaguje na sam bodziec lecz na własną interpretację danego bodźca.



„Spinka” to zjawisko, które często uniemożliwia osiągnięcie dobrej, właściwej relacji między Klientem a Sprzedawcą oraz między Managerem a Pracownikiem. Znane jest przecież od dawna powiedzenie, że im bardziej człowiekowi na czymś zależy, tym mniej z tego wychodzi. Jednocześnie jedną z podstawowych zasad sprzedaży jest reguła mówiąca o tym, że nawet jeśli Sprzedawcy zależy bardzo na tym, by podpisać umowę, powinien tak rozmawiać z Klientem, by ten tego nie wyczuł.



Zatem ani nie od dziś, ani nie od wczoraj wiadomym jest, że stres i nadmierne przejęcie nie pomogą w sprzedaży. A jednak wciąż mamy z nim do czynienia. „Spinkę” można wyczuć w zasadzie na każdym kroku. Skąd się bierze?



Pomijając czynniki stresu i presji, jaka towarzyszy pracy większości handlowców, ta tak zwana „spinka” jest często wynikiem braku odwagi i braku umiejętności budowania z Klientem partnerskiej relacji opartej o zasadę WPROST. Wielu sprzedawców i wielu Managerów do dziś wyznaję regułę „Klient nasz Pan.” Oczywiście reguła ta zyskała dziś nowy, nieco zmodyfikowany wyraz.



Sprzedawcy dalej traktują Klienta jak bóstwo, a my, Klienci, korzystamy z tego z nadmierną ochotą. Bo przecież kto nie lubi być traktowany jak sam bóg? Sprzedawcy chuchają na nas, Klientów, z każdej strony. Wszystko po to, żeby Klient był zadowolony, czuł się fantastycznie i w efekcie końcowym – KUPIŁ!



Klient, który wyczuje taką postawę, natychmiast zaczyna to wykorzystywać. Niestety, często tylko i wyłącznie dla zabawy. Sprzedawcy równie często są tego świadomi. I tutaj pojawia nam się pewne „ale”. Sprzedawcy wiedzą o tym, że tak się dzieje, ale nie mają odwagi, by powiedzieć Klientowi wprost, że nie chcą być tak traktowani. Z czego to wynika? Często ze strachu. Można zapytać „ale czego tu się bać?” Na początku sam zadawałem sobie takie pytanie. Następnie zacząłem je zadawać sprzedawcom i szybko znalazłem odpowiedź. Sprzedawcy boją się utraty swojej prowizji. Patrząc na Klienta często zamiast człowieka i jego potrzeb widzą już zarobione pieniądze. Pojawia się obawa, by nie powiedzieć czegoś, co pozbawi go prowizji.



Tak długo jak Sprzedawca będzie patrzył na Klienta jak na worek pieniędzy, tak długo nie osiągnie partnerskiej relacji opartej na wzajemnym szacunku i poważnym traktowaniu siebie nawzajem. Każdy Klient prędzej czy później wyczuje, że jest niczym więcej jak symbolem pieniądza. A nikt nie chce być w ten sposób traktowany. Nie można się też dziwić, że Klienci odwzajemniają się Handlowcom wykorzystując ich naiwność i brak odwagi.



Podsumowując, drogi Sprzedawco i drogi Menedżerze sprzedaży – im szybciej Ty sam lub Twoi podwładni przestaną dostrzegać w Kliencie głównie prowizję, tym prędzej zostaną nawiązane z nim dokładnie takie relacje, o jakich zawsze marzyłeś.




Szymon Lach – Doświadczony trener biznesu, prezenter, założyciel Akademii Przemawiania GOLDEN SPEECH. Obecnie, poza prowadzieniem szkoleń pracuje również jako wykładowca akademicki na Uniwerytecie Adama

Mickiewicza w Poznaniu. W swojej pracy uważa, że potrzeba Klienta nie jest najważniejsza. Ważniejszy jest element bardziej pierwotny niż potrzeba, ponieważ i ta z czegoś wynika. W pracy ze swoimi Klientami poszukuje efektywnych, kompleksowych rozwiązań, które sprawią, że firma oraz jej pracownicy zrobią kolejny krok w kierunku “własnego lepszegojutra”.


Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl