Rozmawiaj z klientem o jego biznesie
Przeciętny sprzedawca mówi o swoim produkcie. Wybitny sprzedawca mówi o biznesie klienta. Czy Twoich klientów naprawdę obchodzi to, co chcesz im sprzedać? Przykro mi, ale tylko niewielu jest naprawdę zainteresowanych tym, co chcesz sprzedać.
Jeśli tak jest, to dlaczego poświęcasz swoją ograniczoną ilość czasu próbując sprzedać coś, czym Twój klient w ogóle się nie interesuje?
Przeciwnie, powinieneś spędzać czas rozmawiając z klientem o jego biznesie, a więc o rzeczy, która jest dla niego najważniejsza. W taki sposób będziesz zachowywał się jak wartościowy sprzedawca.
To wcale nie oznacza, że nie powinieneś mówić o tym, co sprzedajesz. To oznacza tylko tyle, że powinieneś przedkładać dobro klienta nad swój interes i gdy mówisz o swoim produkcie czy usłudze, to powinieneś robić to w taki sposób, by eksponować przede wszystkim korzyści, jakie klient będzie miał z zakupu i jak to pomoże mu w prowadzeniu biznesu
.
Zbyt wielu sprzedawców, którzy działają w sektorze B2B zdaje się zapominać o fakcie, że jeśli klient, któremu sprzedają, nie będzie odnosił sukcesu, to oni sami nie mają szans na skuteczną sprzedaż.
Nasi klienci muszą być silni i zdrowi. Ostatnią rzeczą jaką chcemy, to sprzedawać do klienta, który nie będzie w stanie zapłacić.
Poświęćcie kilka minut, by zadać sobie pytanie co wiemy o biznesach naszych klientów? Kiedy ostatnim razem przeprowadziliście rzeczową dyskusję z klientami o ich potrzebach i obawach? Gdy zadaje te pytania sprzedawcom, najczęściej spotykam się z pustym spojrzeniem.
Jestem głęboko przekonany, że bez szczerej rozmowy z klientem o jego biznesie i sposobach jego ulepszenia istnieje nikła szansa na to, że staniecie się wybitnymi, odnoszącymi sukcesy sprzedawcami.
Całe piękno w przeprowadzaniu tego typu dyskusji z klientem polega na zdobywaniu i gromadzeniu informacji. Bardzo szybko uzyskacie wgląd w działanie i strategie klienta, co z kolei pozwoli Wam zmaksymalizować skuteczność działań poprzez lepiej dopasowane oferty chociażby.
Ostateczny rezultat jest bardzo prosty – będziecie postrzegani jako wartościowi, godni zaufania ludzie, z którymi klienci będą chętnie się spotykali. Będziecie pozytywnie wyróżniali się na tle innych, przeciętnych sprzedawców.
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.