Konflikty w zespole – jak je rozwiązywać
W sprzedaży konflikty są nieuchronne. Pracę w tej branży charakteryzuje duże napięcie. Presja na wynik bywa ogromna i zawsze pamiętajmy – wynagrodzenie zależy od wyniku, a nie od wkładu pracy.
Zdarza się nierzadko, że sprzedawcy działają na tych samych rynkach, wówczas często dochodzi do konfliktu interesów. Organizacje sprzedażowe starają się ustalić zasady zachowań w takich sytuacjach, często jednak to nie wystarcza. Każdy sprzedawca ma swoje potrzeby, targają nim emocje, co powoduje, że zgrzyty mogą się zdarzać. Należy raczej założyć, że konflikty w zespole sprzedawców są normą, a nie przykładem złej współpracy. Pracę w sprzedaży charakteryzuje duże napięcie. Presja na wynik bywa ogromna i zawsze pamiętajmy – wynagrodzenie zależy od wyniku, a nie od wkładu pracy.
Każdy konflikt w zespole ma swoje etapy. Na początku pojawiają się symptomy, które dla menedżera są sygnałem wczesnego ostrzegania. Na tym etapie niewielu dostrzega jeszcze skalę problemu (np. forma zwracania się do siebie członków zespołu, unikanie się, wytykanie błędów, komentowanie zachowań, wyników itd.) Warto już wówczas interweniować, gdy sprawa jest jeszcze do zablokowania.
Na kolejnym etapie następuje erupcja – co ciekawe, zainteresowane strony mogą różnie reagować (złość, frustracja, bezradność, agresja itd.). Dochodzi do konfrontacji lub do unikania (sprzeczki, obrażanie się, jałowe dysputy, itd.).
Na kolejnym etapie (jeśli emocje trochę opadną) należy poszukać dróg wyjścia z całej sytuacji – poprzez znalezienie rozwiązania do przyjęcia dla każdej ze stron. Ale żeby było to możliwe, potrzebna jest wola wszystkich stron (co nie zawsze ma miejsce).
Wiele tego typu konfliktów jest do przewidzenia, ich zarzewie jest widoczne wcześniej, jednak menedżerowie poszukują niby-rozwiązań, które jedynie łagodzą problem i odsuwają go w czasie. Mój były współpracownik i kolega nazwał takie podejście „pudrowaniem pryszcza”. Takie zachowania niczego nie rozwiązują, jedynie odraczają termin egzekucji.
Ignorowanie problemu, odwlekanie, namawianie do niedopracowanych kompromisów – do niczego dobrego nie doprowadzi. Nie oznacza to oczywiście, że należy od razu reagować – to też jest szkodliwe. Należy jednak dać stronom do zrozumienia, że temat został zauważony i oczekuje się jego załatwienia – ale to już sprawa właściwej, profesjonalnej komunikacji, najbardziej skutecznej broni przeciwko niepożądanym zachowaniom.
I na koniec, warto sprawdzić obowiązujące procedury… Może to one odpowiadają w znacznym stopniu za powstały problem.
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl